La semana pasada comencé a definir e identificar qué son los #SmokeSellers, esos personajes que obtienen dinero, aparentemente, a cambio de …nada. Y digo aparentemente porque, aunque parece que los vendedores de humo se dedican a cosas muy distintas, en realidad todos manejan el mismo producto:

Los #SmokeSellers son aquellos que reducen costes psicológicos AHORA para transformarlos en costes monetarios ahora (¡de algo hay que vivir!), y además en costes psicológicos y monetarios futuros.

Hoy quiero repasar algunas tipologías más de #SmokeSellers de las que, seguro, encuentran ejemplos ustedes mismos. Y también alguna herramienta para detectar y esquivar estos parásitos de la riqueza ajena.

Pero antes, hemos de tener claras dos cuestiones. Primero, que también entre los #SmokeSellers hay competencia. Y no podría ser de otra manera, siendo proveedores del mismo producto. Y segundo, que el producto de #SmokeSellers NO excluye la subespecie que le deja a uno creer que es más listo que él… Y puede que uno sea más inteligente, pero si compra, desde luego no es más listo.

Falseantes o impostadores

Estos son especialistas en atribuirse aquello de lo que carecen Pueden ser capacidades, mundanas aunque escasas, de resolución de problemas y acceso a soluciones, o puede ser la mera pertenencia a un grupo que les es ajeno. Cual “español de Brabante”, se calza su disfraz de Mortadelo y actúa según el mismo… llegando incluso a creerse su personaje. Es difícil de identificar, salvo por aquellos que sí poseen o sí pertenecen a aquello que el falseante proclama.

No necesitamos mirar atrás hasta la literatura del siglo de oro para encontrar grandes ejemplos de falseantes… seguro que la descripción les recuerda a ustedes un personaje de la actualidad reciente, ¿verdad?

Creadores de espejismos

Un espejismo es una ilusión óptica en la que los objetos lejanos aparecen reflejados en una superficie que, en realidad, no existe. Y un creador de espejismos se dedica exactamente a eso; a intentar que veamos en algo características de las que carece, por comparación con otros objetos de éxito. Muy similar al falseante, este farsante se diferencia en que las características no se las atribuye a sí mismo sino a ese algo externo.

Es, por ejemplo, el poseedor del maletín negro que tan bien dibujó Alfredo de Hoces, Fuckowski, en “Workflow de una tormenta de mierda”.

No hará falta que les diga que en el “ecosistema del emprendimiento”, se encuentran facilitadores e incubadores con una capacidad de refracción que ya las quisiera para sí el telescopio Hubble… Y es que en ese entorno se han reunido todas las características para que florezcan los más bellos capullos: una “actividad de moda”, que es chachi-chupiguay (un futuro venturoso), con un comprador (el (ir)responsable público o político) que no gasta su propio dinero, …e innumerables cow-bullshitters deseando un trozo de la tarta.

Politicofonías y los espejismos de pesca en barril

Especial interés tiene el creador de espejismos de pesca en barril, habitualmente un político. Bien sabemos que los políticos son gestores altamente extorsionables por parte de los empleados del sector público. Pero también lo son por colectivos con intereses comunes, suficientemente homogéneos y subvencionados. En decir, por lobbys y cabilderos.

Con la promesa de crear, desde el boletín oficial, un coto privado de caza en donde convertirles en extractores de rentas, estos #SmokeSellers contentan y apaciguan a los cabilderos de turno. Esas promesas son politicofonías porque la presunta “solución a costa de otros” a no es tal. No lo es para sus sufridores obligados y a menudo tampoco para sus supuestos beneficiarios… ¡porque los “peces” reaccionan!

¿Qué ha ocurrido con las etiquetas de calificación energética? Que, pese a los cantos de sirena desde la administración, ni los clientes propietarios ni los usuarios compradores o arrendadores los valoraban, y hemos llegado al resultado probable: un trámite más y un negocio ruinoso para los profesionales que se quisieron dedicar a ello.

¿Qué ocurre con los taxistas contra Uber, los hoteleros contra AirBnB, los autobuseros contra BlaBlaCar? Que pueden lograr victorias pírricas, medidas cautelares, o regulaciones nuevas, pero a largo plazo si los clientes no les prefieren es una batalla perdida.

«Todos estos modelos de negocio, o te conviertes en Corea del Norte, o acaban prosperando» SimónGRT

La neurocosa y las modas verbales

Dice mi amiga Yolanda Mata que hay dos formas de testar cualitativamente una teoría: la potencia explicativa y la potencia predictiva; que si no encontramos ninguna de las dos, no necesitamos refutarla, por ser esencialmente inútil. Y aplica este corolario al psicoanálisis, que no aprecia ni descriptivo ni proyectable.

“You want to sell it? Put a brain on it!” Molly Crockett

Este es también el caso de los grandes descubridores… de igualdades matemáticas, de los que la ciencia económica está sobradamente dotada. O de la termoeconomía, trasplante en vivo del que ya he hablado otras veces. Del mismo modo, en gestión de organizaciones (digamos “manajement”, que suena mejor) encontramos muchos memes y memos, adláteres de las neurochácharas, que propugnan que la actitud es más relevante que el esfuerzo para obtener resultados.

Exactamente lo mismo sucede con los dictadores del lenguaje ajeno, bienpensantes de la corrección política, que sin necesidad de probar sus fundamentos o demostrar la utilidad de sus recetas, intentan imponer sus criterios al lenguaje utilizado por los demás. Desconociendo, ignorando, o haciendo caso omiso (igual da) que el lenguaje es una herramienta espontánea y evolutiva, creada y sostenida por el conjunto de sus hablantes, y no regulada por una minoría, por muy abultada que sea.

«La corrección política supone, no que no se pueda decir lo impensable, sino que no se puede pensar lo indecible»

Santiago de Mora-Figueroa y Williams sobre la Hipótesis de Sapir-Whorf

Creo que debo aclarar en este momento que me gusta inventarme palabras. Me gusta mucho. Pero jamás querría imponer a los demás el uso o significado de mis ocurrencias.

El dospuntocerista

Muy similar resulta la legión de gurús del community management, pretendiendo saber cómo dominar y conducir la conversación entre los usuarios. Pretendiendo transformar una queja en un anuncio de Coca-Cola… sin necesidad de solucionarla rápidamente y pidiendo disculpas. Pretendiendo enseñar lo imposible. Deja cadáveres en el camino, la reputación de sus antiguos clientes, que no le perturban. Lo único que tienen de bueno es que no durarán mucho tiempo, lo justo hasta que las empresas aprendan a abrir sus perfiles oficiales a sus propios trabajadores.

El segmento humeante del liderazgo

No puedo pasar más tiempo sin tratar a otra tipología de #SmokeSellers: Los trasplantadores; aquellos que pretenden tratar como trasplantable lo que es una habilidad, como tatuable lo que es orgánico, como instalable lo que es endógeno. Parafraseando a Juan Sobejano, el liderazgo no es un estado, es un proceso.

Decir “Certified Professional Senior Coach” es como decir “Inventor Acreditado del Condensador de Fluzo”  Fernando Castelló

Relacionados con los anteriores están los inspiradores. Me maravilla la cantidad de personas que en Estados Unidos tienen como profesión “conferenciante inspirador” (inspirational speaker) tras haber generado una la tormenta perfecta (vulgo cagada épica) en su vida profesional.

“Lo malo de los libros de autoayuda es que lo tienes que hacer todo tú” Atribuído a Eparguio Delgado

El superespecialista

No sólo es un #SuperProfesional el que alienta Alfonso Alcántara, también lo son los #SmokeSellers capaces de vender la reducción de costes psicológicos ¡que ellos mismos han creado! Seguro que lo han sufrido ustedes alguna vez en la vida, este personaje a la vez creador y reductor de costes psicológicos, dedicado a la extorsión o el chantaje emocional.

Estas dos cosas no son exactamente la misma, cuidado. El chantaje supone la amenaza del perjuicio si no se atienden las exigencias del chantajista, y la extorsión la amenaza de continuar con el perjuicio que ya se está sufriendo, si no se satisface al extorsionador.

Dentro de la empresa este superespecialista toma muchas apariencias distintas, como el quejica, el eternamente agobiado, el pelota o el conformista. En la vida personal… bueno, muchas más.

Los pagafantas en el Canvas del amor

No puedo mencionar la vida personal sin mencionar los (y las) #SmokeSellers que venden expectativas de sexo futuro a los pagafantas en el Canvas del amor. Y digo expectativas porque su producto es, de nuevo, la apariencia. ¿Cuántas personas no conocemos que se aprovechan, o lo intentan, del deseo de contacto físico por parte de otros?

¿Ya han encontrado ejemplos de esta tipología? ¿Y de las demás?

Del comprador de humo

Dado que el producto del vendedor de humo es de pronta caducidad (el humo se disipa, la mierda huele), puede sorprender que los consumidores habituales continúen siéndolo a largo plazo (especialmente los pagafantas). Dos circunstancias o mecanismos lo explican.

El primero es que los seres humanos preferimos los costes a largo plazo, aunque sean muy superiores, a los costes inmediatos.

El segundo, que explica el anterior, es que la forma que tenemos de valorar a corto y a largo plazo es distinta. A corto plazo sumamos, y a largo promediamos.

Ser consciente de este mecanismo no nos hace inmunes a él, pero nos ayuda a detectarlo y evitarlo en buena medida. No nos garantiza evitar siempre a los #SmokeSellers, pero reducirá la probabilidad de comprar humo.

Kit de herramientas de detección de #SmokeSellers

Estas herramientas no son muy distintas del “Kit del escéptico” que Carl Sagan describió en su libro el mundo y sus demonios. Identificar el humo no es muy distinto a identificar el dragón en el garaje.

La racionalidad es nuestra mejor aliada, y nos hará saltar las alarmas ante afirmaciones aparentemente rotundas:

• Como es natural, no tiene efectos secundarios.
• Pásate ortigas por la entrepierna, que son muy naturales, y me cuentas.

Les funcionan porque, en el fondo, todos los seres humanos somos muy similares. Esta es la base del efecto Forer, o la lectura en frío. Cuando alguien parezca entenderle muy bien, pregúntese si lo que le ha dicho no es aplicable a cualquiera:

• Tienes la necesidad de que otras personas te aprecien y admiren
• ¿Y quién no?
• Sin embargo eres crítico contigo mismo.
• ¿Y quién no?
• Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad
• ¿Y quién no?
• Generalmente eres capaz de compensarlas.
• ¿Y quién no?

Los #SmokeSellers no venden lo que aparentan vender y, así parezcan el vendedor más grande del mundo, fallan en el primer mandamento de las ventas: conocer el propio producto. Y también en el segundo: la coherencia. Identificarlos pidiéndoles con calma y tiempo los fundamentos teóricos o las bases de su propuesta es muy sencillo.

• Voy en bicicleta para reducir el consumo energético, tú deberías hacer lo mismo
• Vives en un ático y subes a casa en ascensor porque…
• ESO NO TIENE NADA QUE VER
• ¿Hablamos de gustos o de principios?

Al falseante, podemos inducirle a pensar que ya pertenecemos o poseemos lo que él ha impostado. Es divertidísimo. Pasará de vendernos …¡a comprarnos!

Ante una solución humeante del problema, preguntemos por el largo plazo… Diga lo que diga Keynes, el largo plazo llega inexorable, y en él las soluciones sólo aparentes fallan siempre.

La combinatoria

Pero lo más divertido de identificar #SmokeSellers es ver las casi infinitas posibilidades que da la combinatoria. Todos los ejemplos a continuación son reales.

¿Un trasplantador cow-bullshitter? “Formación para facilitadores en emprendimiento social juvenil”

¿Falseante de la neurocosa y el espejismo? “Coach Ontológico en Management y Liderazgo” dedicada al “Coaching para Diosas” (así, con mayúscula).

¿Espejismo dospuntocerista? Título online de “Diplomado Promotores y Facilitadores del Emprendimiento” con esta página web.

¿La epítome de la neurocosa y modas verbales? Especialista en psicobioneuroemoción o Coaching Sostenible

¿Politicofonía y modas verbales? Nuestro magnífico FROB, el “Fondo de Reestructuración Ordenada Bancaria”.

¿Politicofonía exculpatoria, modas verbales y dictadores del lenguaje ajeno? Vale, este ejemplo no tiene ninguna gracia; es la creación del delito de autor (donde la pena es distinta en función de si su autor es adscribible a un colectivo u otro) en nuestro ordenamiento jurídico.

Un último consejo, muy apropiado en esta casa, nunca te fíes de un economista que no dude, los #SmokeSellers no dudan jamás.

P.D.: Mi agradecimiento de nuevo a Fernando Castelló por las conversaciones que han facilitado este desarrollo.