Aunque cuesta creerlo, en Economía estudiamos muchas cosas que no tienen que ver con el dinero. Los economistas solemos decir una buena manera de definir el objeto de nuestra profesión es el estudio de la toma de decisiones bajo incertidumbre, con especial atención a las decisiones en el plano económico. Pero las lecciones que aprendemos tienen una utilidad mucho más allá del ámbito estrictamente económico.

Como economistas podemos decir cómo elaborar una dieta, cómo podríamos tener un despertador realmente eficaz o, incluso, cómo aprovechar lo que sabemos sobre las decisiones humanas para intentar tener más éxito al ligar. Este último truco nos lo facilita Dan Ariely en su libro “Las Trampas del Deseo”.

La mejor forma de comenzar la historia es mediante el ejemplo de la suscripción a la revista The Economist. Leyendo el periódico, un día Dan se percató de la siguiente oferta:

1. Suscripción al acceso online solo por 59 dólares.
2. Suscripción a la versión impresa sola por 125 dólares.
3. Suscripción al acceso online y la versión impresa por 125 dólares.

¿Ustedes qué escogerían? La pregunta se planteó a 100 alumnos del MIT, y sus respuestas fueron:

1. Suscripción al acceso online solo por 59 dólares: 16 alumnos.
2. Suscripción a la versión impresa sola por 125 dólares: 0 alumnos.
3. Suscripción al acceso online y la versión impresa por 125 dólares: 84 alumnos.

A las personas nos encanta saber que nos llevamos un beneficio sin riesgo en nuestras decisiones, y en el caso planteado, está claro que la tercera elección significa beneficiarnos del acceso online puesto que nos sale “gratis”. Esto puede explicar que sea la opción mayoritaria. Sin embargo, ¿no te llama la atención que la opción más cara es, precisamente mayoritariamente elegida por los estudiantes?

En una “vuelta de tuerca” al experimento se eliminó la segunda opción. A priori, no debería ocurrir nada puesto que esta opción no tenía ningún voto. La pregunta relevante es, ¿quitar la segunda opción afecta algo al resultado? Los resultados son los siguientes:

1. Suscripción al acceso online solo por 59 dólares: 68 alumnos.
2. Suscripción al acceso online y la versión impresa por 125 dólares: 32 alumnos.

¡Impresionante! Eliminando una alternativa no deseada por nadie, ¡hemos dado la vuelta a la revelación de preferencias de los alumnos! El señuelo de la opción intermedia no estaba ahí en balde. Los profesionales de marketing de la revista The Economist saben muy bien que los humanos decidimos en términos relativos. Somos muy malos valorando las cosas en términos absolutos. No sabemos responder a ¿es mucho pagar 59 dólares por el acceso online al Economist? Pero sí que sabemos responder que al principio el acceso online más la revista impresa era una opción más barata que sólo la revista impresa. Por lo tanto, nos dejamos llevar por los términos relativos.

Las comparaciones son innatas en el ser humano

Vivimos de comparar las cosas, y cuanto más próximas, mejor comparamos. De hecho, no sabemos lo que queremos hasta que no lo vemos en alguien más. Cuando entramos en una tienda y vemos un camisa colgada en el estante, no sabemos si nos gusta, pero cuando vemos que alguien la prueba, sabemos que nos puede interesar, o no. No sabemos el trabajo que queremos hasta que un amigo o conocido consigue un trabajo que nos hace desear dedicarnos a algo similar. Lo tenemos enfrente de nosotros, pero sin comparación, no podemos decidirnos.

Lo mejor de esta cuestión es que esto no sólo resulta irracional, sino que es previsiblemente irracional. Sabiendo este concepto de relatividad, el investigador Dan Ariely se propuso realizar fotografías a estudiantes del MIT. Consiguió fotos del rostro de 60 estudiantes, 30 hombres y 30 mujeres. Pidió a sus alumnos de clase que emparejaran por parecidos de “belleza” a esas personas, los hombres con los hombres y las mujeres con las mujeres. Tenemos así 30 parejas de personas semejantemente guapas agrupadas. Las feas estarían juntas, y las guapas también. En este momento, Dan entró en su despacho, y de cada pareja de fotos, retocó una de ellas, haciéndola un poco menos bonita. Torció un poco la nariz, movió una ceja o hizo algo sutil para que el rostro perdiera la simetría, en tanto que supuestamente la belleza física humana reside en la simetría. Tendríamos así, por cada par de fotos, ahora una foto más con una versión de uno de ellos ligeramente deformada, a modo de señuelo. Sería algo como estos dos ejemplos, grupos verticales de tres fotos donde hay un rostro A, otro B, y luego uno de ellos degradado (-A o –B).

Viene ahora la parte más interesante del experimento, en la que estos 30 paquetes de 3 fotos, se llevaron de nuevo a ser evaluados por otras personas. Efectivamente, cada vez que se enseñaba un grupo de fotos en los que había una persona “normal”, una igual pero ligeramente deformada (señuelo) y otra de belleza parecida, las personas se quedaban con la versión “mejorada” del rostro que tenía comparación directa con el señuelo. De hecho, este rostro era seleccionado mucho más frecuentemente cuando llevaba un señuelo al lado. Por ejemplo, la versión del rostro A se seleccionó muchas más veces cuando se acompañó del rostro –A que cuando iba solo. La diferencia era significativa, de hecho, esto ocurrió el 75% de las veces.

De aquí surge la idea: ¿Qué hacer si usted está soltero o soltera y quiere atraer al mayor número de parejas potenciales? El consejo sería que llevara a un amigo o amiga que tuviera básicamente sus mismas características físicas (color de pelo, piel, complexión, rasgos faciales), pero que resultara ligeramente menos atractivo/a. Cuando entre en un bar o en una reunión de solteros a las personas les será difícil evaluarle por sus rasgos de manera aislada o absoluta. Sin embargo, si le comparan con el señuelo (alguien parecido a ti pero un poco peor), pueden hacerle parecer a usted más atractivo/a, en comparación, y atraer más la atención de potenciales parejas.

Obviamente este truco no determina que usted consiga ligar con total seguridad; la capacidad de conversación, y la seguridad en sí mismo serán claves a la hora de encontrar pareja. Pero al menos, se asegurará que le presten un poco más de atención.

Advertencia

Ahora que conoce el secreto para ligar, sospeche cuando un amigo con cierto parecido a usted y del mismo sexo le pide que le acompañe una noche para salir, pregúntese si le ha invitado para disfrutar de su compañía o simplemente para hacer de señuelo.