El “valle de la muerte” es una expresión muy conocida en el mundo emprendedor que se refiere a las dificultades que existen para cubrir una caja “negativa” durante los primeras fases de toda empresa que nace, antes de que un producto o servicio genere ingresos reales con clientes. A menudo me preguntan sobre las alternativas que existen para superar este valle y voy a tratar de aportar algunas ideas.
De acuerdo con el estudio de Gompers y Lerner, el desafío es muy real: un 90% de las empresas creadas no logran atraer a inversores durante los tres primeros años. El problema radica en que los inversores profesionales (capital riesgo y business Angels) prefieren invertir en modelos de negocio probados, listos para empezar a escalar -crecer-, antes que hacerlo en arriesgados esfuerzos en investigación y desarrollo.
Mi primer consejo para los nuevos emprendedores es que no se embarquen en proyectos que requieran elevados de desarrollo desde el primer momento. Deja el desarrollo de nuevos chips o un nuevo fármaco para las grandes empresas o gente con “los bolsillos profundos”. Para el resto de nosotros, te sugiero algunas ideas para sobrevivir en el valle de la muerte:
- Acumula recursos antes de empezar. Reduce siempre el riesgo de planificar tu negocio. Esto incluye la estimación de cuánto dinero necesitas hasta estar en una etapa donde ya se generan ingresos, y ahorra dinero para cubrir los costes antes de dar el salto al precipicio. Autofinanciarse y el bootstrapping -emprender con los recursos a tu alcance- sigue siendo el enfoque más común y seguro para empezar un negocio.
- Conserva tu empleo hasta que los ingresos empiecen a fluir. Una alternativa muy común es trabajar en el lanzamiento de tu empresa por las noches y los fines de semana, sobreviviendo el valle de la muerte con otro empleo, o con el apoyo del trabajo de tu cónyuge. Por supuesto, este enfoque lleva más tiempo y puede poner en riesgo ambos roles si no se gestionan bien. Gestione bien sus expectativas.
- Solicita fondos a amigos y familiares. Después del bootstrapping, pedir dinero a los amigos y familiares es muy común en las primeras etapas de toda empresa que empieza. Como norma general, se trata de un paso necesario, los inversores externos no aportarán recursos sin antes ver que te has dejado la piel y que los que más te conocen te apoyan.
- Usa crowdfunding. Es la forma más de moda para financiar empresas, a través de internet y de empresas como Kickstarter, donde se solicitan donaciones, recompensas o, dentro de poco, se ofrecerán acciones. Si lo que ofreces es atractivo, es posible que millones de pequeñas aportaciones de gente anónima en internet te ayuden a volar sobre el valle de la muerte.
- Acude a los premios o ayudas para emprendedores. Es un foco importante en estas épocas, debido a que muchas iniciativas de los gobiernos tratan de incentivar la investigación y el desarrollo de alternativas en campos como la energía o el desarrollo de nuevas tecnologías. Lo positivo es que puedes lograr recursos sin ceder acciones, pero también requiere mucho tiempo y esfuerzo.
- Obtener un préstamo o una línea de crédito. Esta alternativa sólo es viable si tienes activos personales suficientes como para aportarlos como garantías que respalden la deuda. Por lo general, los bancos no dan préstamos hasta que un negocio genere flujos de caja positivos, y no les importan tanto el potencial futuro. Sin embargo, esta opción tampoco cuesta acciones.
- Acude a una incubadora de empresas. Una incubadora puede ser una empresa, una universidad o cualquier organización que aporta recursos y servicios a las empresas jóvenes, junto en el momento en el que son más vulnerables. Estas incubadores pueden ofrecer desde pequeñas inversiones hasta servicios y consultoría.
- Haz un trueque de servicios por servicios. El trueque técnicamente es el intercambio de bienes o servicios en lugar del dinero. Por ejemplo, puedes conseguir espacio gratis en una oficina a cambio de aceptar la gestión de la propiedad. Intercambiar servicios por servicios puede ser algo sencillo para abogados, contables, ingenieros e, incluso, comerciales.
- Haz acuerdos comerciales con distribuidores o beneficiarios. Una empresa bien relacionada ya consolidada puede ver valor en tus productos y una complementariedad para su portfolio, y puede estar dispuesta a aportar ventajas financieras en las primeras etapas, que se afrontarán cuando lleguen posteriores flujos de ingresos. Considera la posibilidad de licenciar tu producto o la propiedad intelectual, y colocarlo como “marca blanca”.
- Busca el compromiso de un gran cliente. Trata de encontrar un cliente que se pueda beneficiar enormemente de tu primer producto y que esté dispuesto a soportar los costes del desarrollo, basado en la experiencia que tiene contigo en el pasado. La ventaja para el cliente es que va a tener el control suficiente como para asegurarse de que se cumplirán con los requisitos.
Las buenas noticias es que vivimos en el momento histórico donde crear una empresa y probar un modelo de negocio tiene un coste mínimo. Hace dos décadas se precisaba una inversión de un millón de euros para iniciar una empresa de comercio electrónico. Ahora se puede hacer por 100 euros, si estás dispuesto a hacer gran parte del trabajo tú mismo. Aplicaciones de software que antes requerían un equipo de 10 personas, ahora pueden hacerse en metodología Lean (ligera) por dos personas en unos dos meses.
Las malas noticias tienen que ver con la profundidad del valle hasta lograr ingresos reales. Si se consideran los altos costes de marketing, de fabricación y ventas, este valle puede tener una profundidad de entre 500.000 y un millón de euros antes de que lograr ser una empresa atractiva para empresas de capital riesgo o business angels.
En realidad, lograr financiar el valle de la muerte es un test del compromiso, la determinación y la habilidad de resolver problemas que debe tener toda persona emprendedora. Es el momento donde se está creando un valor desde la nada. El momento donde se separan los verdaderos emprendedores de los aspirantes. Sin embargo, y en muchos sentidos, el período de arranque es el momento más satisfactorio que vas a tener como emprendedor. Así que, ¿estás listo para empezar?
