Gonzalo Álvarez Marañón es escritor, científico y conferenciante. Ayuda a las grandes organizaciones a dar potencia a sus ideas y a comunicar creativamente. Imparte regularmente talleres, cursos y conferencias sobre cómo crear presentaciones inspiradoras que informen y muevan a la acción, dirigidos a emprendedores y directivos, tanto del sector público como privado. Edita desde 2008 el blog El Arte de Presentar, en 2012 publicó con Planeta el libro El Arte de Presentar (Gestión 2000) y luego en 2015 el libro El Superhéroe de las Presentaciones. Una vez más lo podemos entrevistar en Sintetia para exprimir un poquito más su sabiduría en el campo de la comunicación.
:: Gonzalo, ya es la tercera entrevista que te hago para Sintetia. En esta ocasión me ha hecho especial ilusión ver tu nuevo libro en modo de cómic. Con un propósito que ya queda muy claro en portada: “Conviértete en un arma de persuasión masiva”. ¿Cuáles son las 3 claves fundamentales para persuadir?
Para mí persuadir es inspirar en tu audiencia el deseo de cambiar. Persuadir es mover a tu audiencia a la acción. Persuadir es guiar a tu audiencia en un viaje desde el por qué al cómo. Y mover a los demás no implica manipular sino servir.
Si no ofreces un beneficio para ellos o no lo vislumbran con nitidez, no actuarán. No serás persuasivo. Existen tres condiciones necesarias, nunca suficientes, para mover a la audiencia a la acción: conexión, atención y recuerdo. Falla en cualquiera de ellas, y no lo conseguirás. Ten éxito en las tres, y estarás más cerca de tu objetivo:
1.- Hazlo sencillo para facilitar la conexión intelectual. Hazlo atractivo y visualmente agradable para mejorar la conexión emocional. Sé coherente para lograr la conexión ética.
2.- Hazlo entretenido, con sorpresas y cambios, para mantener la atención.
3.- Hazlo memorable para que se acuerden de ti, de tu producto, de tu empresa.
:: Una parte fundamental de las presentaciones está en lo que no se ve, en su preparación. En el libro lo trabajas en profundizad. Pero, ¿podrías hacernos una síntesis de los elementos clave de la preparación de una presentación?
Todo comunicador necesita planificar su comunicación. Yo veo tres pasos clave:
a.- Empatiza con tu audiencia: Si no conoces las alegrías y frustraciones de tu audiencia, sus aspiraciones y aflicciones, sus sueños y miedos, ¿cómo conectarás con ella? Tómate tu tiempo para investigar quiénes son, qué saben sobre el tema y qué esperan obtener de él. Busca la tierra común: sintoniza intelectual, emocional y éticamente. Asegúrate de que hablas su mismo lenguaje. Interesándote por su vida, ellos se interesan por tu mensaje. Nunca te escucharán si tú no te detienes antes a escucharlos a ellos.
b.- Inspira a tu audiencia a la acción: El objetivo último de la comunicación es mover a tu audiencia a la acción. Pregúntate siempre qué esperas que hagan tus oyentes cuando termines de hablar. Si no hacen nada, ¿de qué ha servido la comunicación? El éxito de tu comunicación se mide por la magnitud del cambio inspirado en tu audiencia. Comunicar supone cambiar las mentes, los corazones y las acciones de tu público. Si todo sigue igual, todo ha salido mal.
c.- Céntrate en lo esencial y deja de lado lo irrelevante: Comunica con claridad, corrección y concisión. No intentes contarlo todo. Habla de lo que ayuda a la audiencia a dar respuesta a sus preguntas, a satisfacer sus necesidades, a resolver sus problemas, a alcanzar sus metas, a realizar sus sueños. No hables para ti, habla para tu audiencia. Cuanta más información das, menos asimilará la audiencia. Formula tu pensamiento en mensajes breves, emocionales y memorables.
La parte clave de la preparación es la estrategia comunicativa.
:: Usas un “mapa de empatía”, ¿En qué cosiste y qué se puede utilizar?
Como decía antes, un paso clave de la estrategia de comunicación consiste en empatizar con la audiencia. ¿Cómo puedes conseguirlo? Viajando a su mundo: ¿qué piensan?, ¿qué sienten?, ¿qué hacen? El mapa de empatía te ayuda a organizar las respuestas a estos interrogantes. Sólo así podrás inspirar un cambio en las personas.
:: Storytelling, ¿todo se puede contar con una historia, hasta lo más complejo? ¿Cuáles son las claves para ello?
El Storytelling es la última palabra de moda del marketing. Para mí contar historias es conectar emocionalmente con los demás a través de las vivencias compartidas.
Las historias aumentan la conexión con tu audiencia porque ponen rostro a los datos, humanizan el contenido analítico: transforman la información en emoción.
Las historias atrapan la atención de tu audiencia y ayudan a mantenerla durante una presentación porque progresan creando y resolviendo tensiones.
Además, las historias fomentan la comprensión y el recuerdo de tu mensaje porque comunican en pocas palabras grandes cantidades de información.
Por último, las historias persuaden más que los datos porque sentimos emociones por la gente, no por abstracciones.
Saber contar historias es la habilidad clave de un superhéroe de las presentaciones.
:: Dinos los que consideras los tres grandes mitos de lo que se considera es una “presentación perfecta” y que te gustaría erradicar.
Más que tres mitos que erradicar creo que ganaríamos más con erradicar uno solo: “existe la presentación perfecta”. Creer en la perfección puede ser la creencia limitante más dañina. El miedo a ser negativamente juzgado por los demás hace que te exijas más de lo que exiges a ninguna otra persona: “Mi presentación tiene que gustar a todo el mundo”, “No puedo cometer ni un solo error”, “No debo mostrar ningún signo de ansiedad”, … Estos pensamientos castrantes ejercen tal presión que impiden crecer como comunicador.
No, la presentación perfecta no existe. Por eso yo no aspiro a hacer presentaciones perfectas, aspiro a ser útil con mis presentaciones.
:: Dices, “la riqueza de información produce pobreza de atención”. Si esto es cierto, ¿cómo lograr atención con información valiosa y rica? ¿Cómo atraer atención en presentaciones donde los datos son clave?
Uno de los peores vicios de nuestras presentaciones es el exceso de información, que en el libro representamos por la abrumadora Infotoxia. El secreto para superar los océanos de información que ahogan a la audiencia está en enfocarse en una, y solo una, idea clave: cuando fuerzas tu mensaje a su esencia más pura podrás estar seguro de que tu audiencia se hará una idea clara de lo que quieres contarle.
:: Recomiendas un medicamento, el “Ensayo Complex”, ¿para qué momentos lo sueles recomendar?
Siguiendo con la metáfora del medicamento, su posología es:
Ensaya siempre que tengas tiempo y siempre que no lo tengas. Ensaya tantas veces como te sea posible antes de una nueva presentación. Cualquier dosis, por
pequeña que sea, resultará efectiva. No hay dosis máxima recomendada. El ensayo está contraindicado si crees saberlo todo. Podrías descubrir lagunas en tus conocimientos, fallos en tus razonamientos o inconsistencias en el hilo de tu argumentación.
:: Dedicas una parte de tu trabajo a explicar lo importante que es también trabajar las ‘Preguntas y Respuestas’. ¿Algún aperitivo que nos podamos llevar hoy?
Mis tres consejos para situaciones en las que habrá preguntas por parte de la audiencia son:
1.- Prepárate a conciencia para el turno de preguntas: anticípate a las preguntas de la audiencia y lleva tus mensajes clave preparados para los temas sobre los que pueden versar las preguntas.
2.- Nunca respondas sin pensar, sigue un patrón: por ejemplo, primero parafrasea la pregunta; después, usa un amortiguador si venía con mala leche; a continuación, respóndela lo mejor que sepas; y, finalmente, cierra conectando esa respuesta concreta con el mensaje nuclear de tu presentación.
3.- Aprende cómo lo has hecho: cuando has respondido a la última pregunta formulada, aún no has terminado tu trabajo. Busca feedback.
:: Me gustaría respondieras a estas preguntas breves…si son o no verdaderas o falsas y por qué (son bolas retorcidas 🙂)
… Toda presentación tiene que hacerse en powerpoint… FALSA
Lo importante no es la herramienta que utilizas sino la historia que cuentas.
… Una presentación a 3 personas no es una verdadera presentación… FALSA
Una presentación es acto vivo de comunicación ante una audiencia, da igual el número de personas que la compongan.
… Los colores y las fotografías son añadidos de los diseñadores pero no generan más credibilidad… FALSA
Las imágenes (fotografías, gráficos de datos, diagramas) constituyen una fabulosa fuente de evidencia cuando refuerzan y sustentan el mensaje de la diapositiva.
… El storytelling es un mecanismo para contar de forma bonita algo que puede ser una gran mentira y nadie me pillará… FALSA
Podemos hacer tangible lo abstracto por medio de historias. No están para tergiversar la realidad sino para ayudar a comprenderla.
… Sólo a Steve Jobs se le recuerda por sus presentaciones pero, ¿y Slim, o Bill Gates o Buffet? Las presentaciones generan euros… VERDADERO
Todos ellos crearon y siguen creando grandes presentaciones, aunque Jobs tenía algo especial y supo ganarse al público como ningún otro. Él transformó las presentaciones en máquinas de hacer dinero.
Ahora os dejo, para los lectores de Sintetia, un vídeo que espero os guste 🙂
