Lunes por la mañana, me tomo mi tiempo y hago una llamada a Palma de Mallorca, a 860 kilómetros de distancia en avión. No nos conocíamos de nada, pero era una diseñadora que me transmitía algo especial. Me gustó el mimo de sus fotos en Instagram, la forma de comunicar, la luz que reflejaban todos sus diseños y el cuidado de sus productos. Su artesanía era de un grado de sofisticación e innovación que quería, necesitaba, conocer a la persona que había detrás de ese arte.
Una conversación de apenas 40 minutos me sirvió para lograr algo terriblemente difícil:
tener disponible su producto, sin soportar costes y darme todas las facilidades para posicionar ese producto en un lugar, el espacio “donde pasaban cosas”, con clientes que no sabían nada de su marca.
Y más, siendo un espacio nuevo, que tampoco tenía una marca consolidada, ni siquiera en su propia ciudad, porque era como un oasis en el desierto: algo nuevo, atractivo, diferente, pero había que darle tiempo para que floreciera.
Esto me lleva a la siguiente idea:
la comunicación permite cruzar un puente realmente diferencial, pasar de las ideas a las ventas.
Una buena comunicación permite construir lazos de confianza. Una comunicación esquiva, que oculta información o que no trasmite propósitos claros… genera rechazo, y en los negocios mucho más.
La buena comunicación desborda honestidad, transparencia, propósitos claros, jugar limpio… ¡sentido común!
Construir una empresa requiere pasar varias etapas, a veces muy complejas, y donde no hay atajos:
- De la idea del millón de euros a la empresa que vende un millón de euros hay un abismo. Y no hay una fórmula mágica, ni única.
- Diseñar un producto y lograr que ese producto sea real, funcione y cumpla con las expectativas que has imaginado es algo muy difícil, a veces imposible.
- Tener un producto, fabricarlo, replicarlo y después venderlo, requiere sortear muchas fronteras de cristal que no conocemos. Los cementerios empresariales están repletos de empresas con grandes productos que no se vendieron… y a veces no se sabe bien por qué, tras millones en marketing (fallidos).
La innovación (la forma de diferenciarse de lo que existe) solo es efectiva cuando se conoce, se explica, se adapta a las preferencias de quien la consume. Y eso sólo es posible cuando lo que haces y cómo lo haces se comunica de forma adecuada.
- El tamaño de una empresa es crítico para invertir en innovación, en personas, en construcción de marca, financiar producciones, llegar acuerdos con proveedores… Todo, absolutamente todo en una empresa, cuesta dinero (como diría Peter Drucker, una empresa son ventas y el resto son costes). O tienes tamaño o músculo financiero, o lo más probable es que tu debilidad pueda pasarte factura como empresa.
Ahora imagina que te encuentras en el inicio del camino, levantas la vista y ves todos estos puentes sobre los que tienes que sortear: primero que la idea se convierta en realidad, que el producto pensado sea igual al fabricado, que sea diferencial, que llegue a quien valore esa diferencia, que los clientes estén dispuestos a pagar por ella, que tengas músculo financiero para vender rápido, generar rentabilidad y usarla para soportar un crecimiento sin grandes problemas.
Todo esto, a la vez, es un cóctel complejo. De hecho, falla en algún punto con una probabilidad superior al 80%, según los datos de supervivencia empresarial. Y a esto es a lo que se enfrentan miles y miles de pequeños diseñadores, artesanos, emprendedores de todo tipo y tecnología cada día.
A la vez, yo me encontraba con un espacio diseñado para redirigir el destino de los puentes de todas esas personas para que confluyeran en un punto: vender. Acercar el producto a los clientes potenciales.
Para ello lográbamos que pasaran cosas, atraíamos a público potencial a pisar físicamente nuestro laboratorio. Creábamos un círculo virtuoso, más o menos así:
- Si había producto diferencial: en diseño, en exclusividad, en co-creación con el cliente, en materiales, en significados (porque cada cosa que se vendía se podía explicar desde una perspectiva humana y de sentido de la belleza).
- Si había clientes que querían esa diferencia, que valoraban descubrir cosas no accesibles de forma fácil. Clientes que valoran el contacto con el creador, con el sentido de la belleza; que basan su compra en la consciencia, en saber qué es eso que compras, por qué lo compras.
A más productos exclusivos, diferenciales y diversos y más público potencial cliente, más posibilidades de vender.
A más posibilidades de vender, más fácil de rentabilizar las ideas y convertidas en productos.
Con esa rentabilidad los diseñadores y artesanos tenían más oxígeno para crear, más confort para confiar en lo que se ofrecía en el espacio. En definitiva, más seguridad.
Y tras esa seguridad había más creatividad y más riesgo para innovar (lo que atraía aún más a este tipo de clientes).
- Los pequeños diseñadores valoraban como una gran oportunidad poder validar las ideas en un espacio donde se “extraían” lo que los clientes buscaban y la experiencia de esa compra…
- Esto facilitaba el trabajo de los creadores. Eso atraía a más creadores; y a la vez a más clientes potenciales. Y el círculo se hacía cada vez más sólido.
¿Y qué hacía posible cruzar esos puentes una y otra vez? La comunicación. ¿y ¿cómo?:
- Me pasaba horas conociendo a los diseñadores y sus productos (muchos a cientos de kilómetros). Cómo trabajaban, qué materiales usaban, qué propósitos les movían, cómo querían transformar su sector desde su humilde posicionamiento.
- Desayunaba y cenaba pensando en eventos, actividades y cosas realmente distintas que pudieran atraer a personas con unos intereses alineados con este tipo de productos, que aman la innovación, pero a la vez la artesanía y el mimo por el producto exclusivo.
- ¿Dónde están las personas de mi ciudad que quieren conocer lo nuevo, lo diferente, lo cuidado, conocer a personas creativas y abrirse al mundo? No sé dónde estaban, pero logré que muchos estuvieran en mi espacio.
- Facilitaba que la información fluyera en todos los sentidos: del diseñador al cliente; del cliente al diseñador; de mí hacia el resto de las personas que conformábamos un ecosistema muy vivo en la ciudad (y único de actividades muy diversas pero conectadas).
Cuando hacía que la comunicación se filtrara por todos estos poros de lo que se hacía, era fácil acabar convirtiendo las ideas en ventas.
Cuando la innovación se comunica para explorar ese lado humano de quien compra de forma consciente (y con valores y propósitos claros), la innovación ES la estrategia de ventas y de creación de valor. Aporta más valor que coste, en definitiva.
Y así fue como esa mañana de lunes, de un mes cualquiera, logré sumar al espacio “donde pasaban cosas” piezas de diseño que difícilmente nadie podría comprar en mi ciudad. Esa mañana incluso el talento creativo más pequeño rompió barreras. Porque, sobre todo, había una cosa que pasaba todos los días: las ideas acababan en ventas.
Cuida cada detalle de tu diferencia. No busques atajos para sortear los puentes del emprendimiento. Y, sobre todo, no olvides que la comunicación es una pieza absolutamente imprescindible de tu actividad.
Crea lazos de confianza, comunica y aprende siempre en cada puente, son lecciones que jamás olvidaré de mi laboratorio de diseño, arte y comunicación.
