En 1906, el economista y sociólogo italiano Vilfredo Pareto se encontraba en Suiza investigando la dinámica de los procesos de acumulación de riqueza y poder. Recopilando información sobre la distribución de la tierra en Italia, Pareto se percató de una curiosa característica: el 20% de los terratenientes italianos poseían el 80% de la tierra total del país. Y, donde cualquier otra persona habría pasado de largo, Pareto supo ver con rapidez que detrás de dichas cifras podía esconderse algo más que una simple casualidad. ¿Habría quizás algún tipo de ley natural detrás de la distribución de la riqueza dentro de un país?
Para averiguarlo, Pareto comenzó a recabar información sobre patrimonio y renta no solo de distintos países, sino también de distintas épocas. Los registros impositivos de la Suiza del S.XV; los registros de la Alemania bajo los Habsburgo de los siglos XV y XVI; la Prusia del S.XIX; países tan dispares como el Reino Unido o Perú; todos ellos mostraban la misma regularidad empírica: la distribución de la renta o la riqueza, en vez de tomar forma de pirámide con suaves transiciones entre los distintos grupos de la sociedad, tenía el aspecto de una punta de flecha. Una gran masa de la población se concentraba en la parte inferior de la distribución de la renta mientras una pequeña élite acumulaba la mayor parte de la riqueza. El patrón 80% / 20% se repetía, con leves diferencias, en todas las épocas y todos los lugares. ¡Tanto es así que también se cumple a nivel mundial! Concretamente, el 20% de la población mundial genera el 82,7% de la renta.
Esta serie de observaciones llevaron a Pareto a construir una nueva función de distribución, llamada –no muy originalmente- distribución de Pareto, la cual es capaz de reproducir concentraciones de riqueza que cumplen dicha regularidad empírica, cosa que la función de distribución normal o gaussiana no podía ofrecer. Esta función de distribución ha pasado a la historia, junto con su condición de eficiencia, como su mayor aportación a la disciplina de la economía.
De la sociología al management
Varias décadas después, el experto en management Joseph M. Juran fue el primero en darse cuenta de la increíble importancia que podrían tener dichos procesos en el ámbito de la empresa. En general, cuando entre un cierto número de individuos han de repartirse la totalidad de un efecto, siempre se dará el hecho de que el k% de de dichos individuos serán responsables del (100-k)% del efecto, en el que k ha de oscilar entre 50 –igualdad total, el 50% de los individuos tiene el 50% de lo que se reparte- y el 99 –el 1% de los individuos tiene el 99%-. Así, dicho número k se puede interpretar como una medida de desigualdad… ¡y lo sorprendente es que muchísimos fenómenos económicos e incluso naturales tienen un valor de k muy cercano a 20!
La regla pasó entonces a ser conocida como “la regla del 20-80” o la “ley de los individuos vitales”. Para muchos procesos, unos pocos individuos son vitales a la hora de producir resultados, mientras la mayoría apenas es relevante.
Según el propio Juran, la regla del 80-20 se cumple en casos –algunos más contrastados que otros- tan diversos como:
- El 20% de las vainas de guisantes contienen el 80% de los mismos
- El 80% de las ventas de una empresa suelen provenir de un 20% de los clientes
- Un 20% de los clientes generan el 80% de los problemas post-venta
- El 80% de los crímenes en una ciudad son cometidos por el 20% de los criminales
- Un 20% de tu esfuerzo personal es responsable del 80% de los mejores resultados
El problema de la identificación
La principal recomendación desde el punto de vista del management es directa: para cada fenómeno, identifica ese 20% que es fuente de tus mejores resultados y concéntrate en él; y, del mismo modo, identifica ese 20% de elementos que son la fuente del 80% de tus problemas y deshazte de ellos. ¡Ello quiere decir que incluso deberías renunciar a algunas ventas que sabes que serán potencialmente problemáticas! Si te ahorras ese 80% de los problemas y reasignas dichos recursos hacia el 20% de actividades más productivas, puedes obtener enormes ganancias de productividad.
Por supuesto, una pizca de escepticismo nunca está de más, y el problema aquí radica en la dificultad de localizar ese 20% que es fuente de lo mejor y ese otro 20% que solo generará problemas. Un buen manager, en este sentido, es la persona capaz de identificar de antemano, al analizar un proceso, donde está ese 20% que marcará, para bien o para mal, las diferencias.
