Todos conocemos algunos de los grandes éxitos de la Apple Store: el valor de marca Angry Birds se estima en 9 billones de dólares; la aplicación Draw Something fue vendida por 200 millones de dólares a Zynga; o que el desarrollador de Tiny Wings recibió 1 millón dólares en pocas semanas con una inversión de 3.000 dólares iniciales.

Los focos y las luces de neón de la App Store atraen a miles de desarrolladores indie e incluso algunos estudios con inversión de capital ocioso (espero) que consiguen levantar cientos de miles de euros para cumplir el sueño americano.

Sin estrategia y sin conocer realmente el mercado se lanzan a desarrollar lo que creen será el próximo Angry Birds con toda la ilusión que sólo pueden desplegar los “gamers”. Después de meses de trabajo y de aportar lo mejor de sí mismos al juego, lo publican enviando unas notas de prensa con la seguridad de que los editores se volcarán sobre su extraordinario juego y lo harán subir en las listas.

La frustración es considerable al ver que apenas unos pocos medios les han contestado y otros les piden unos dólares por escribir la “review” de su juego. Sólo han facturado unos cientos de dólares y el juego ya se ha hundido en los adorados y temidos “rankings” de la Apple Store.

“¿Qué hemos hecho mal? Aprendamos de nuestros errores… el siguiente saldrá mejor”. En el siguiente juego dedican mas presupuesto a la promoción y muchos acaban dilapidando miles de euros en banners, agencias desaprensivas, promociones ilegales (uso de bots) y otras muchas técnicas que pueblan la oferta de marketing en el mercado de promoción de iOs.

Después de varios intentos, la situación suele acabar en la quiebra de la empresa o disolución del grupo de amigos. En algunos casos, si tienen formación empresarial, consiguen virar el modelo de negocio hacia los serious games, advergaming, etc. o ser subcontrata de alguna empresa de videojuegos mayor.

¿Es exagerado este planteamiento?  Es perfectamente comprensible si se observa que el 80% de los desarrolladores  consigue el 3% de la facturación de la App Store, el 19% se lleva el 61% y el 1% se queda el 36% de facturación restante.

¿Es posible hacer dinero con la Apple Store? Si, pero no como estamos acostumbrados.  Hay dos opciones claras:

1ª. Estar en el 19%. Este segmento está dominado por grupos pequeños de desarrolladores, de 1 a 5, con gran experiencia en juegos y conocimientos suficientes de los mecanismos de promoción. Tienen cierta aleatoriedad en cada juego pero lo compensan con una gran calidad en cada producto ya que conocen bien los gustos de su mercado objetivo, otros jugadores…

2ª. Entrar en la élite del 1%. Pertenecer a la élite requiere inversiones de varios millones de euros (según la estrategia que se escoja). Cada juego requiere de media 500.000 € en desarrollo y la promoción depende del tipo de juego, pero no menos de 200.000 €. Con la competencia y saturación actual, el riesgo es importante y es necesario un equipo de primer nivel tanto en dirección estratégica como en desarrollo. Lo normal (hasta ahora) es estar varios años en pérdidas.

¿Cómo minimizar el riesgo?

Para minimizar el riesgo, no hay fórmulas mágicas, se trata de aplicar los mismos principios que en otros sectores. Existen algunos puntos que considero claves, a este respecto.

• Responde con mucha honestidad y trabajo a la siguiente pregunta: ¿Existe una idea de juego realmente original o al menos diferente?
• Y, a partir de ahí, continúa haciéndote preguntas y contéstalas con la mayor calidad de datos posible (y honestidad intelectual, sin cometer el típico sesgo del optimista): ¿A qué segmento de usuarios va dirigido? ¿Es suficientemente grande? ¿Es un juego de nicho? Esto determinará el tipo de monetización y el precio.
• Analiza la competencia. ¿Está saturado? ¿Cómo va a diferenciarse nuestro juego?
• Estrategia de monetización y tipo de juego:

–  Juego de pago. Cada vez hay menos pero todo desarrollador indie debe empezar por aquí. Es la forma de “tentar a la suerte”, es la lotería de la App Store. Si el creador de Tiny Wings lo hubiera lanzado gratis ahora no tendría la vida solucionada.

–  De pago con versión lite. Crear una versión de prueba de tu juego es una decisión difícil. Hay casos donde juegos malos crean expectación y venden miles de dólares durante semanas debido a la compra por impulso. En otros casos, juegos extraordinarios pasan desapercibidos por no tener una versión lite que muestre su calidad. En definitiva:

1.- Si tu juego es de enorme calidad haz una versión lite y pruébala con todo tu entorno. Cuando se queden con ganas de mas… lo has conseguido.

2.- Si tu juego es mediocre NO hagas versión lite porque nadie comprará la de pago. Intenta generar expectación con una buena nota de prensa, videos creativos y spam en las redes sociales.

–   De pago con In App Purchase. Este modelo es excelente y le está funcionando bien a los estudios del 1%. El juego debe tener suficiente valor añadido para pagar por él y luego ofrecer “mejoras” para seguir pagando. Obviamente la complejidad es implementar en el juego las funcionalidades que crean la necesidad de seguir comprando en un porcentaje de usuarios.

–   Gratis con In App Purchase. Esta opción tiene dos versiones:

1.- Equivalente a una version Lite. Es como fusionar una app de prueba y una de pago en una sola. El usuario compra el juego completo dentro de la aplicación. Tiene implicaciones importantes en los rankings y en la promoción.

2.- Freemium. El juego se puede jugar completamente sin pagar nunca pero se vuelve tan difícil o requiere tantas horas que un porcentaje de usuarios acaba comprando objetos especiales para avanzar mas rápido.

–    Gratis con moneda virtual. Este es el modelo más extendido. El juego tiene una economía propia donde se consigue moneda virtual por jugar pero que nunca es suficiente. El usuario acaba sintiendo la necesidad de comprar más moneda por diferentes motivos. La moneda se consigue mediante dinero real (pagos dentro de la aplicación) o mediante acciones de marketing como descargarse otros juegos, ser fan en Facebook, etc.

• Definir el gameplay y las motivaciones psicológicas del jugador según el tipo de juego y tipo de monetización. Esta tarea es bastante compleja y requiere una gran experiencia como jugador y “analista”. Es la base del negocio de compañías como Zynga. Comprender a tu público objetivo y crear un producto que le motive a seguir jugando, comprar o compartir es fundamental y debe estar alineado con el modelo de negocio y tipo de juego elegido.

Aún definiendo todos estos aspectos, el riesgo de que el juego se desvíe de la hoja de ruta durante su producción es muy alto. Debe mantenerse un apartado artístico exquisito y una programación impecable a la vez que se balancea el grado de diversión/satisfacción del usuario con los objetivos finales, la facturación.

¿Es una buena opción para emprender dedicarse a los juegos? Lo es si se tiene mucha experiencia previa en videojuegos, se dispone de un buen asesoramiento en marketing, un mínimo de 10.000€ para promocionar cada juego que crees y, si estás dispuesto a vivir en casa de tus padres o de tus ahorros porque te pasarás más o menos un año sin cobrar. Normalmente en cada juego se suele recuperar lo suficiente como para promocionar el siguiente. Cuantos más juegos se han publicado mas sube la facturación por cada uno y mas fácil es promocionarlos.

Este artículo esta basado en mi propia experiencia. Conozco en persona todos los casos que planteo. Es perfectamente posible crear una empresa de videojuegos para móviles y vivir de ella. La clave está en comprender los riesgos y adaptar la estructura de costes a los resultados:

• No vas a crear el próximo Angry Birds a la primera. Rovio había hecho mas de 20 juegos antes de este súper éxito.
• No cubrirás ni salarios con los primeros X juegos. Donde X depende de tu conocimiento del sector y habilidad para aprender del mercado y tu competencia.
• Debes tener un dinero inicial para promoción. Como mínimo 10.000€
• Debes conocer muy bien el mercado y los modelos de negocio. No puedes aprender a base de hacer juegos y fracasar. Te harás viejo y seguirás viviendo en casa de tus padres.
• Mide todo lo medible respecto al comportamiento de tus usuarios en el juego y adáptate. Flurry.com es una gran opción.
• Este mercado es de los pocos donde siempre hay segunda y tercera oportunidad. Si crees en tu juego saca una nueva versión. Usa lo que has aprendido y vuelve a lanzarlo. El mercado es tan grande y hay tanta rotación que llegaras a muchos usuarios nuevos.

Sabiendo esto… ¡inténtalo! Te lo pasarás bien. Sufrirás los nervios de los lanzamientos, dormirás poco, vivirás  pendiente de los rankings, de los informes de ventas del día anterior y aprenderás muchísimo. Al final habrás creado algo de lo que estarás orgulloso y que, en el peor caso, te generará ingresos variables por muchos años.

AUTOR: 

José Antonio Tejedor

CEO y CO-Fundador de Virtway.
Asesor internacional en estrategia y marketing en el sector móvil.