Para hablar bien en público hace falta antes pensar bien en privado. Esa es una de las «perlas de sabiduría» que más aprecian los alumnos de nuestros cursos de comunicación. Pero, ¿pensar sobre qué? Por ejemplo, sobre qué te preguntará el grupo de inversores al que deseas seducir con tu proyecto empresarial. Para elaborar una lista con posibles preguntas, lo más acertado es absorber toda la información que puedan transmitirte tus colegas, clientes y mentores, agruparlas en unos cuantos temas genéricos, y tratarlos en tu presentación. Por ejemplo:
.. ¿Qué problema resuelves?
.. ¿Cuál es tu mercado?
.. ¿Quién es tu competencia?
.. ¿Cuál es tu modelo de negocio?
.. ¿Cómo está formado tu equipo?
.. ¿Cuál es tu elemento diferenciador?
Gonzalo Álvarez Marañón
Aunque parezca mentira, cuando asesoro a emprendedores aún me encuentro con quien no sabe responder alguna de ellas porque aún no tiene claros aspectos de su empresa. Para no cometer el error de presentar tu proyecto ante posibles inversores sin haberte preparado a conciencia, reflexiona al menos sobre las siguientes cuestiones:
1.- ¿Conoces a tu audiencia?
Aunque siempre cuentes el mismo proyecto, no lo hagas de la misma forma ni pongas el acento en los mismos aspectos. Establece una tipología de audiencia. Un emprendedor se encontrará típicamente ante tres audiencias bien diferenciadas: potenciales clientes o usuarios; posibles socios, partners o colaboradores; y fuentes de financiación, tales como FFF (Fools, Friends & Family), donantes, bancos o inversores. Aprende sobre sus actitudes, preferencias, conocimientos y perfil de inversión, y varía tu presentación como corresponda.
2.- ¿Tienes claro tu objetivo?
En una primera presentación tu objetivo no es conseguir financiación, sino despertar suficiente interés como para ser invitado a una segunda cita. No se trata de contarlo todo, sino de despertar en tus oyentes el deseo de saber más. Plantea tu presentación como un acto de seducción: enséñales la mano y que te pidan ver el brazo.
3.- ¿Sabes explicar bien tu modelo de negocio?
Te apasiona tanto tu idea que hablas más sobre ella que sobre cómo vas a generar dinero. Recuerda que el inversor busca cómo multiplicar su inversión, no cómo usar tu tecnología. Los inversores profesionales quieren que les cuentes qué necesidad resuelves, cómo lo estás haciendo ya, qué necesitas para seguir adelante y cómo planeas ganar dinero. Acudir a la presentación sin un modelo de negocio claro es un grave error.
4.- ¿Puedes explicar todo lo importante en el tiempo del que dispones?
Ve al grano. Normalmente tendrás muy poco tiempo para hablar con los inversores, a lo sumo 15 minutos. Elimina los detalles innecesarios y céntrate en lo que el inversor desea escuchar. No hables de lo que te interesa a ti, sino de lo que le interesa a tu audiencia.
5.- ¿Tu presentación de diapositivas está a la altura de las circunstancias?
Diapositivas llenas de texto y de tablas Excel diminutas, imágenes irrelevantes, falta de estructura y organización… Asegúrate de evitar estos errores, letales para cualquier presentador. Y ensaya lo suficiente para poder presentar sin leer la pantalla. Recuerda: PowerPoint no debe ser tu muleta. PowerPoint no es más que una herramienta de amplificación de tu mensaje cuando tus palabras no alcanzan a explicar un concepto con claridad y existe un gráfico, una foto o un diagrama que sí lo hace. Lleva tu presentación tan bien preparada que puedas hacerla hasta sin un PowerPoint. Nunca sabes lo que te puedes encontrar.
No olvides preparar a conciencia el turno de preguntas
Prepararse para las preguntas es tan importante como preparar la presentación. Una mala respuesta puede desbaratar una gran presentación. De hecho, tu presentación no terminará cuando hayas explicado la última diapositiva, sino cuando hayas respondido a la última pregunta. Para terminar, te propongo seis técnicas que te ayudarán a gestionar con éxito las preguntas difíciles:
I.- Amortigua
Amortiguar la pregunta sirve para parar el golpe, ganar tiempo y calmarnos si la pregunta es agresiva. Si te quedas callado mucho tiempo pensando, das imagen de inseguridad. El amortiguador implica empezar a hablar inmediatamente, pero sin responder todavía a la pregunta.
II.- Pregunta
Responde con una pregunta: «¿Me puede concretar cuál es la pregunta?», «¿Podría explicar lo que quiere decir cuando usa la palabra…?». A veces, la mejor manera de salir de un conflicto es con una pregunta.
III.- Acepta
Si es verdad lo que te dicen, aunque parezca negativo, acéptalo y luego explica por qué es así.
IV.- Revierte
Si te proponen en la pregunta un argumento negativo, dale la vuelta y úsalo como favorable.
V.- Explica
A menudo es normal que te pidan explicaciones sobre algunos aspectos. Anticipa estas peticiones y lleva preparadas respuestas convincentes apoyadas con datos, estadísticas, pruebas documentales, etc.
Recuerda: para hablar bien en público hace falta antes pensar bien en privado. Usa estas recomendaciones para preparar y practicar tu próxima presentación ante inversores y brillarás, estoy seguro.
Sobre el Autor:
Gonzalo Álvarez Marañón
escritor, formador y conferenciante. Ayuda a las grandes organizaciones a dar potencia a sus ideas y a comunicar creativamente. Imparte regularmente talleres, cursos y conferencias sobre cómo crear presentaciones inspiradoras que informen y muevan a la acción, dirigidos a emprendedores y directivos, tanto del sector público como privado. Edita desde 2008 el blog El Arte de Presentar, en 2012 publicó con Planeta el libro El Arte de Presentar (Gestión 2000) y luego en 2015 el libro El Superhéroe de las Presentaciones.
