He hablado de 15 errores que debemos evitar cuando queremos vender más y mejor. Y decía que la venta es una carrera de obstáculos que se necesitan superar con habilidad y perseverancia. Hoy me quiero detener en cómo conseguir el sí del cliente, ¿qué podemos hacer?

En el libro Seduce y venderás lo contamos estableciendo un símil con la seducción y el enamoramiento: se trata de saber abordar al cliente potencial. Primero para que sepa de nuestra existencia. Después para que nos conceda una primera cita. Y si lo hemos hecho bien, para que acceda a darnos un “primer beso” —su primera prueba de nuestro producto—. Ojalá, a continuación esté dispuesto a “una experiencia completa de uso” (ya me entienden…), de modo que, finalmente, lleguemos a establecer una relación duradera, en la que ese cliente permanezca enamorado y no caiga en tentaciones —vamos, “ponernos los cuernos”—.

En este artículo lo explico de otro modo, extraigo la esencia de diez aspectos fundamentales para vender más y mejor.

10 claves de éxito para vender más

Interioriza el ‘plan nuestro de cada día’. Por supuesto, si tú no eres el jefe, los principales responsables de tener un plan de ventas serán tus jefes —de área, de ventas, de la empresa—, faltaría más. Pero tú, también. Una parte alícuota del plan de ventas y de los objetivos te pertenece. Tienes que vender 100.000 €, 500.000 € o un millón de € al año. Ese objetivo individual debes tenerlo siempre en mente. Es tu referencia. Siendo ese el objetivo, tienes que ser consciente de cuál es la facturación promedio de tus clientes. Si tu objetivo anual es vender 100.000 € y en promedio facturas 1.000 € por cliente, debes lograr 100 clientes al año. Es decir, no se trata simplemente de vender, sino de vender tanto (como mínimo) y en tanto tiempo.

Alimenta tu hambre y motivación. Motívate. Mirándote al espejo antes de ver al cliente potencial y cantando “You Are Simply the Best”, repitiéndote incesantemente “soy capaz de vender hielo a un esquimal” o como quieras. Pero hazlo. El buen vendedor es un cazador compulsivo. Tiene avidez por vender. Y, por eso, está siempre motivado y vendiendo. Siempre es siempre. Día y noche. Laborables y festivos, 24/7/365. Hay vendedores famélicos y los hay voraces. Estos últimos tienen claro, por ejemplo, que los amigos de sus clientes son sus clientes (en potencia). Y que los clientes de sus amigos, también. Antes decíamos que un vendedor debe estar siempre cerrando. El buen vendedor no cierra nunca —su voracidad comercial— para cerrar siempre (contratos).

 Conviértete en el rey de la comunicación. Pregunta. Escucha. Observa. Calla. Hazle al cliente preguntas abiertas que le permitan, si le apetece, explayarse y darte pistas. Muestra empatía. Colócate en su piel. Entiéndele, incluso sus motivos de por qué ahora no le interesa tu producto —ya llegará el momento—. Parafrasea al cliente, es decir, confirma sus afirmaciones con otras palabras. Y resume los aspectos cruciales de la conversación («o sea, que lo que me está diciendo es…»).

El autor norteamericano Zig Ziglar ofrecía un excelente consejo para vendedores: “Deja de vender. Empieza a ayudar.” ¿Te suena la venta consultiva? Tenlo en cuenta para comunicar como el mejor.

Aplica método. Además de tener un plan, lo debes aplicar. Y debes ir registrando tu actividad comercial —tus visitas, propuestas, resultados—. El seguimiento de toda la vida, pero con las nuevas herramientas a tu alcance. Recurre y apóyate en el CRM, que para eso está. El CRM te permite distinguir entre los clientes rentables, los estratégicos —no muy rentables ahora pero probablemente sí en el futuro— y los no rentables (¡olvídalos!).

Ten perseverancia. La venta es cuestión de habilidad y de persistencia. Cada nuevo cliente requiere una buena dosis de perseverancia. Una vez conseguido, puedes darte por satisfecho y quedarte de brazos cruzados o, mucho mejor, considerarlo un primer paso, a partir del cual perseguir la venta cruzada, ofreciendo al cliente todo lo imaginable. Es la diferencia entre los brazos cruzados y la venta cruzada. Es la diferencia entre el vendedor conformista y el vendedor insaciable.

Deja huella.

La venta no debe producirse en el despacho ni en la tienda, ni en la web. Debe producirse en LA MENTE DEL CLIENTE. Hay que ayudarle a construir imágenes mentales, recurriendo a bazas tan dispares como las palabras, los números, los esquemas, los dibujos. la imaginación, las metáforas, los detalles o las listas.

Yo, por ejemplo, para venderte las claves de la venta estoy recurriendo a palabras y a listas… Si logras dejar huella en la mente del cliente, todo será más fácil, fidelización incluida.

Por supuesto, también lo lograrás recordando su nombre, sus aficiones, cómo se llaman sus hijos y felicitándole por los hitos de su empresa. Y, claro, para dejarle huella, debes transmitirle sensaciones y emocionarlo. Que perciba tu propuesta, tu producto o tu servicio como una experiencia atractiva.

Inspira confianza.

La decisión de compra está directamente relacionada con la confianza que inspires —tú y tu producto— al cliente potencial.

Debes ganarte su confianza en cada contacto y siempre que use el producto. Lo conseguirás a base de credibilidad (cumplir, honestidad), de imagen (tuya, de la empresa y de tu marca) y de las experiencias pasadas —prueba de producto, calidad, diferenciación, fiabilidad—.

Una forma clarísima de generar confianza es dándole a probar tu producto o servicio, a través de muestras, catas, demostraciones, o lo que sea. Ofréceselo desinteresadamente, para que conozca tu propuesta y tu modo de hacer.

Digitalízate. Tu escaparate ya no está sólo en el chaflán de la calle, ni en folletos o siquiera en la tarjeta de visita.

Tu campo de acción se ampliará exponencialmente si, además, remites al cliente potencial a la web, al blog, a las redes sociales, al canal de Youtube (¡ver un vídeo atractivo catapulta al cliente potencial a la compra!). No se trata simplemente de que tus productos tengan presencia digital, sino también de que interactúen con el consumidor.

El mercado actual exige a las organizaciones mantener una conversación activa y continua con el cliente y para eso no hay mejor soporte que las redes sociales.

Paradójicamente, la presencia digital de tu marca en las redes, la hace más cercana, la humaniza, creando un vínculo y un compromiso con los consumidores.

Cuando el cliente potencial visite varias veces tu web y tus redes sociales y observe lo que ofreces, estará mucho más cerca de comprarte. Seguirá las novedades de tu producto y, cuando quiera, te lo pedirá (en vez de ser asaltado subrepticiamente con una llamada telefónica o mail imprevisto y a menudo no deseado).

Crea una comunidad de clientes y multiplica tus tentáculos. Crea una comunidad de clientes (con ayuda del departamento de Marketing): fomenta el que tus clientes se consideren miembros de una comunidad única y que conciban la marca de tu empresa como el elemento cohesionador de la comunidad.

¿Sabes que los clientes satisfechos pueden convertirse en tus mejores aliados para incrementar tus ventas? Pregúntales, como quien no quiere la cosa, si pueden hablarles de ti y de tu producto a otros clientes potenciales.

Aprende continuamente. Pisar “la calle” y practicar día tras día la venta es tu mejor fuente de aprendizaje. Pero no te olvides de complementar tu formación y de desarrollar tus habilidades a través de cursos, lecturas, intercambios con otros vendedores, vídeos y películas de cariz comercial, etc. Todo ello te inspirará y te ayudará a ser mejor vendedor.   

Existen miles de libros (¡y no digamos de artículos!) sobre ventas. Porque vender es muy difícil. Juntando las dos entregas de este artículo tienes 15 errores habituales al vender y 10 pistas de lo que sí hay que hacer. Elude los primeros y pon en práctica las segundas.

Quédate la idea de que vender va de 3 C: primera, CONOCER —el mercado, el cliente, el producto, las técnicas y herramientas de venta—; segunda, CREER —en el producto, en tu capacidad de venta— y tercera, COMUNICAR —presencial y digitalmente, escuchando al cliente, con empatía, argumentando.

Aunque los robots inteligentes están pidiendo paso,  Vender es practicar relaciones humanas. Por lo tanto, requiere saber moverse en el doble plano racional y emocional.

El buen vendedor moderno debe ser una mezcla de psicólogo, filósofo, investigador, emprendedor, aventurero, negociador y artista …

Y ten en cuenta que, si quieres ser mejor vendedor, lo que debes hacer es crear tu propio estilo. Día tras día. La venta es un ejercicio continuo. Experimenta. Emula a los mejores vendedores que hayas conocido. Ensaya. Equivócate. Corrígete. Pide feedback. Y crea tu traje a medida de vendedor.