¿Tienes una empresa? ¿Tienes problemas de cobros y de pagos? ¿Ya no sabes qué hacer? Éste articulo trata de darte algunas pistas. En estas duras situaciones, donde ya somos muchos los que vemos y padecemos una “economía de guerra” en la pyme española, es necesario tener herramientas que te permitan sobrevivir en ella.

Si estás en apuros seguro que has dicho “… es demasiado tarde, NO PUEDO PAGAR. Sencillamente, no tengo dinero”. Muchas pymes han llegado (o lo están haciendo) a esta situación. Los números rojos quitan el sueño a medio país, que no sabe cómo conseguir liquidez para saldar sus deudas, y también al otro medio, que espera lo logren para ver así cobradas las mismas.

Antes de llegar a este momento crítico, con casi total probabilidad y mayor o menor diligencia, orden, puntualidad o detalle, los responsables de la empresa han sido conscientes del problema a medida que se agravaba. Desde proyecciones anuales de tesorería derivadas del presupuesto o del Plan Operativo Anual hasta hojas Excel de seguimiento de cobros y pagos a dos o tres semanas vista… Los números y las “incidencias de pago” cada vez más frecuentes han venido presagiando el trance en que nos encontramos.

En ocasiones –siendo generosos- las previsiones (sobre todo las de mayor plazo) han sido “forzosamente” optimistas por imperativo de imagen financiera, mantenimiento de la confianza de los acreedores o pura declaración de principios/intenciones de la propiedad o la gerencia que se niega a admitir que no es posible mantener volúmenes, rentabilidades o generación de caja vía liquidación de circulante (existencias, cobro de créditos comerciales o financiación bancaria principalmente). Como es lógico, en la gestión diaria es mejor atenerse a la realidad, por dura que ésta pueda ser. Evitándola no llegaremos sino a una decepción mayor.

La reducción de gastos superfluos, el recobro eficaz y la consecución de nueva deuda financiera (bancaria, o pública –por ejemplo, aquellos que tienen préstamos de CDTI-.) son sin duda áreas fundamentales de trabajo en la mejora de la liquidez,  a las que se está prestando en general mucha atención y recursos. Pondremos el foco en esto y en los instrumentos de previsión y seguimiento más adelante. También abordaremos la renegociación más profunda de nuestros compromisos de pago a medio y largo plazo.

Pero por desgracia los frutos de estas acciones y estrategias no son siempre los esperados, y precisamente por ello nos vemos abocados, a pesar de todo, a no poder hacer frente a los pagos comprometidos o necesarios. En ese punto lo urgente es detener la hemorragia de fondos líquidos,  sin provocar –  y esto es quizá lo más importante- una infección que luego desemboque en una gangrena de consecuencias peores.

El objetivo por tanto es dejar de pagar en efectivo todo cuanto se pueda, pero de forma transparente, acordada con el debido preaviso, con costes controlados, ateniéndose a la Ley, y sobre todo sin hundir la confianza de la empresa en cuanto al pago de sus deudas. La merma de crédito comercial puede ser incluso más letal y rápida en sus efectos para la actividad de la empresa que el cierre o no renovación de líneas de crédito bancario. Siempre hemos asumido que al banco es al primero que se le paga y, a ser posible, de forma puntual. Esto, por desgracia, es difícil evitarlo, por los altos costes que puede suponer. En cambio, hay tenemos mucho margen de maniobra, normalmente poco explotado, con el resto de acreedores de la empresa. Si hay que ser moroso, al menos seámoslo de forma “intachable”.

A pesar de la amplia información disponible, las pymes se encuentran con frecuencia que, o no conocen estas “Prácticas del Moroso Intachable”, o no las ponen en práctica – de manera preventiva o paliativa-, privándose así de un instrumento realmente valioso en la preservación de sus recursos de caja. Sin ánimo de ser exhaustivos, veamos algunas de estas prácticas (comentarios, experiencias y otras ideas son bienvenidas!):

1) ¿Hemos agotado la vía del aplazamiento de pagos con Hacienda y la Seguridad Social?

Antes de que sea necesario, o con más motivo si ya lo es, dediquemos una mañana a visitar la Tesorería General de la Seguridad Social (TGSS) y a la Delegación de la Agencia Tributaria (Recaudación). Son un acreedor más, y uno con el que, casi sin darnos cuenta, hemos hecho negocios pagando religiosa y puntualmente durante años. Ya es hora de conocernos… aunque sea (o precisamente por ser) en estas circunstancias. Las transacciones telemáticas disponibles son muy útiles, pero es muy aconsejable el intento de entablar un contacto personal. Si trabajamos con una asesoría o gestoría para los impuestos, es bueno realizar la visita en su compañía.

Pagando una mínima parte de los seguros sociales (las cuotas “inaplazables”) podremos obtener sin garantías un aplazamiento de hasta 2 años en el pago con un límite de 30.000 euros. Pagando “El Tercio” y las “inaplazables”, podemos llegar hasta los 90.000 euros. Las Delegaciones Provinciales de la TGSS pueden llegar a conceder aplazamientos con garantías de hasta 600.000 euros y 5 años. El aplazamiento puede solicitarse antes del pago de la cuota para evitar recargos (son del 20%!!) y permanecer al corriente de pago (a efectos de certificados – necesarios para la realización de trabajos- esto es muy útil), con la posibilidad de incrementar el importe vía una “Reconsideración” del aplazamiento para otra cuota posterior, por ejemplo. Más allá puede negociarse otro aplazamiento que sustituya al ya formalizado y refinancie la deuda.

Aparte de las compensaciones de deudas y pagos fraccionados, en el caso de la Agencia Tributaria, por todos los conceptos cada CIF puede aplazar sin garantías 18.000 euros. Para importes mayores se puede solicitar dispensa de garantías (que normalmente se deniega), pero en el proceso de solicitud, documentación y denegación, la deuda no pasa a ejecutiva y por tanto se puede seguir obteniendo el certificado de hallarse al corriente. Merece la pena recordar que no es necesario declarar/ingresar los importes de la retenciones de IRPF por nóminas devengadas pero no pagadas.

Los intereses de aplazamiento en ambos casos son muy moderados (normalmente el 5%)

2) ¿Cuál es nuestra situación de pagos pendientes por servicio de la deuda bancaria?

Para los bancos, cada Euro cuenta (¿alguien se sorprende? Tomemos nota…). No reconocerán ni harán público un impago –mucho menos provisionarán- a menos que sea totalmente indispensable. Esto, que antes era cierto para las deudas más importantes, lo es ahora para TODAS, por pequeño que sea su importe. El control de la morosidad se ha convertido por desgracia, junto con la liquidación de activos inmobiliarios dudosos, en la mayor tarea a la que se aplica actualmente la banca comercial española. 

Obviamente, y dado que además será algo que no pase en absoluto desapercibido, debemos enmarcar los posibles impagos transitorios de operaciones financieras en la renegociación de las condiciones de plazo de devolución de nuestras deudas, y plantearlos de la forma más amistosa e inevitable posible.

Tal vez nos adviertan de que los intereses devengados serán escandalosamente desproporcionados, pero en este momento tenemos otros problemas más apremiantes, y el de los gastos lo podremos negociar con el banco más tarde (es lo habitual), en el momento en que sea factible saldar la deuda.

En el esquema de negociación hay que considerar que la existencia de impagos o excedidos con los bancos motivará la retención y aplicación al impago de cualquier saldo que llegue a nuestra cuenta corriente. Esto es especialmente importante en el caso de que ésta registre movimientos de circulante (cobros, descuentos, traspasos para atender pagos domiciliados), los cuales no serán respetados, ni siquiera al ser comunicado el destino de los fondos de manera expresa, lo que teóricamente obligaría al banco a atender las instrucciones.

Respecto a los impagos por operaciones financieras en sí, normalmente (en la práctica lo hacen de forma arbitraria en función de criterios de conveniencia y subterfugios justificativos… pero eso es otra historia), los bancos deben declarar al Banco de España y al resto del sistema –A CIERRE DE CADA MES (las fechas son importantes y sirven para poder “estirar el chicle” todavía más)- las operaciones que se hallan en Mora. Es decir, las que llevan más de 3 meses con una situación de impago sin haberse regularizado. Importante señalar que por este motivo, de figurar una operación en mora a cierre de un mes, ésta persistirá durante todo el mes siguiente aunque se corrija el día 1.

Igualmente, y aunque la noticia suele ser la inclusión injusta o errónea en este fichero y el retraso en su corrección, en el caso de impago de recibos (de todo tipo, en el caso de los bancos pueden ser préstamos, rentings, servicios,…) se espera normalmente a que existan varias mensualidades impagadas. La ventaja de ASNEF es que, en 5 días tras la regularización de los saldos impagados, la anotación debería dejar de ser visible para cualquiera que consulte este fichero de morosidad.

Algo similar ocurre con el RAI. Una vez justificado el pago, o la refinanciación de la deuda/efecto impagado, la anotación puede ser borrada y deja de ser visible de forma casi inmediata. La devolución de pagarés y letras (no así de recibos) suele producir la entrada automática en este registro con saldos detallados y a veces ridículos. Cuidado por tanto con el libramiento y pago de este tipo de efectos, que son además muy ejecutivos. De no poder atenderse, deben ser renegociados para evitar ambas cosas (una posible ejecución cambiaria en el Juzgado – mucho más rápida que el procedimiento monitorio- y la difusión general de nuestra situación de morosidad).

En cualquier caso, nuestra oficina bancaria, o aseguradora de crédito si la tenemos, podrá confirmarnos en cualquier momento si tiene notificadas alertas o anotaciones RAI/ASNEF asociadas a nosotros. Por supuesto, también la existencia de posibles situaciones de mora, que nosotros mismos podemos consultar (con un cierto retraso temporal) vía extracto CIRBE de Banco de España.

Además de entorpecer o bloquear la disposición o renovación de nuestras líneas de crédito/descuento, la inclusión de nuestra empresa en cualquiera de esos ficheros, impedirá con casi total seguridad que nuestros efectos emitidos para pago a proveedores puedan ser descontados por éstos, con la consiguiente merma de nuestro crédito comercial. Tener que pasar a pagar al contado por este motivo puede representar un golpe de gracia a nuestra situación de liquidez. 

3) ¿Qué pagos comerciales son realmente inevitables en el corto plazo?

En circunstancias adversas de liquidez limitada, por supuesto, es prioritaria la atención de los vencimientos de pagarés y letras que no hayan podido renegociarse y cambiarse, por ejemplo, por unos nuevos, con pago más diferido. Pensemos que a nuestro acreedor tampoco le ayuda en nada una devolución – máxime cuando ha sido avisada con tiempo- ya que no le reportará más que una desagradable sorpresa, y un cargo inmediato en cuenta del anticipo recibido en su día si ha descontado el efecto, acompañado de voluminosos gastos. 

También como es lógico, los pagos indispensables para mantener la actividad: Recibo de energía, teléfono, pagos de materiales o servicios a proveedores necesarios que se hayan negado a seguir sirviendo o trabajando de no recibir algún dinero, …

Todo lo demás debe posponerse. Idealmente, de forma acordada y con la antelación adecuada. La explicación a nuestros acreedores sobre cuáles son las circunstancias que nos llevan a pedirles el esfuerzo (normalmente un retraso en nuestros cobros) debe ser razonable, atinada sobre las causas, e incluir siempre un mensaje positivo e ideas para intentar alcanzar una solución.

Normalmente, en la negociación de aplazamientos adicionales –sean cuales sean las circunstancias que los fuercen- aparecen una serie de argumentos recurrentes.

-La posible pérdida de coberturas de seguro de crédito para la deuda. Si “disfruta” de las mismas (algo desgraciadamente cada vez más improbable y caro) nuestro proveedor se verá obligado a pedir una prórroga o dar parte de un siniestro con la consiguiente publicidad no deseada de nuestros comportamientos de pago y desaparición inmediata de uno de los argumentos más poderosos de crédito comercial como son dichas coberturas. Al igual que ocurre con los bancos, las aseguradoras cada vez se involucran más en la solución amistosa de este tipo de problemas. Procurar la presencia de la aseguradora de crédito en la negociación (siempre que la deuda sea relevante) es una buena medida para conocer su sensibilidad y descubrir si realmente nuestro acreedor dispone de la cobertura.

-La Ley de Lucha contra la Morosidad. Merece un capítulo aparte, pero al margen de esto, la misma ya incluye la provisión del pago de intereses por el retraso adicional en que pudiera incurrirse sobre los plazos legales. La falta de un régimen sancionador que parece tardará en llegar es otro factor a tener en cuenta aunque sea mejor no mencionarlo en la negociación.

Entre los productos financieros que pueden utilizarse (con menor carga de riesgo para nuestro banco que el crédito puro o el descuento de nuestros créditos comerciales, igual o mayor rentabilidad, y menor coste para nosotros) para apoyar selectivamente renegociaciones de pagos comerciales está sin duda el confirming. Su anticipo no representará riesgo para nuestro acreedor puesto que se descuenta sin recurso. El coste puede compartirse por medio de notas de cargo.

4) ¿Conocemos nuestra “Reputación de Pago”?

No importa cuán bueno sea el informe de gestión, estados financieros y ratios que nosotros mismos hagamos sobre nuestra situación financiera. Ninguno será más valioso para saber cómo nos ven que el de una agencia especializada. Complementar nuestra actualización y alertas diarias/semanales sobre las posibles anotaciones de morosidad con la lectura de informes de crédito, “Credit Score” o alertas/noticias en internet sobre nuestra compañía es muy conveniente. Como lo es señalar sobre los mismos, los puntos más desfavorables y plantearse acciones correctivas rápidas y eficaces. Los analistas de riesgos de los bancos suelen tener acceso directo a estos informes. Directamente con ellos, o a través de nuestro gestor, debemos procurar hacernos periódicamente con ellos.

A modo de conclusión, en las pymes con tensiones de tesorería, se impone el establecimiento de prioridades lógicas en la atención de pagos. En este sentido, la mente fría y el conocer bien las consecuencias en los retrasos de estos pagos, es fundamenta. Establecer dichas prioridades en las presiones o psicología de cada momento no parece una buena política. Se requiere estrategia y planificación.

Los pagos más importantes son siempre los que nos permitirán seguir financiando (o refinanciando) otros pagos y, sobre todo, sobrevir. Es decir, mantener la mínima diligencia que no malogre la imagen financiera de la compañía.

Sobre el autor:

Fernando Cabo, economista y con una gran trayectoria en el ámbito de las finanzas en la PYME.