Ligar se ha puesto cada vez más difícil. Sólo hay que ver la película de “8 apellidos vascos” para entender lo que supone en determinadas culturas hoy día el antaño noble arte del apareamiento. Algunos dirán que tampoco es para tanto, y que total “por un temblorcillo de nada cómo nos ponemos”. Es cierto, pero algunos queremos ir más allá. En mi caso el objetivo era, siguiendo la milenaria tradición de las dos generaciones anteriores de mi familia (el aita y el aitite), casar bien.
A fin de cuentas no es una opción estratégica desdeñable para una vida tranquila y apañada. Hay grandes ejemplos históricamente. Carolina Herrera, Anna Nicole Smith o Heather Mills. Porfirio Rubirosa, Daniel Ducruet o el Conde Lequio. Así que decidí utilizar todas las herramientas a mi disposición para enfrentarme a tan Hercúlea tarea, eso sí planteando el reto desde un enfoque científico.
Y claro, el libro de Alexander Osterwalder, “Generación de Modelos de Negocio”, fue mi principal referencia. A fin de cuentas eso era exactamente lo que yo estaba buscando. Una modelo con un buen negocio que hiciera mi paso por este valle de lágrimas mínimamente soportable. Lo de generarla me pareció que era un error de la traducción ya que la experiencia de los pobres adelantados a su tiempo de “La mujer perfecta” con Kelly LeBrock, y mis recuerdos picando código, me hacían ver claramente que por esta vía era inviable.
Ataqué el manual como un Chihuahua en celo ante un hueso de dinosaurio (que cada uno tiene sus prioridades, y primero es comer y luego lo demás). A primera vista el libro es fácil de entender para cualquiera con un mínimo de cultura básica empresarial. Por eso deduzco inteligentemente que fue mi basto conocimiento en la materia lo que provocó que me costará tanto enterarme de los conceptos. En cualquier caso llegué a la conclusión de que el objetivo es diseñar una propuesta de valor para satisfacer a un tipo de público que tiene una necesidad o problema. Para hacerlo debemos contar con recursos, socios y actividades clave, lo que tiene un coste. Y satisfaciendo esa necesidad por unos determinados canales y estableciendo particulares relaciones con estos clientes, podemos obtener en contrapartida pingües ingresos. Parecía fácil, lógico, obvio incluso. Pero, ¿cómo aplicarlo al amor?
Empecé por seleccionar mi público objetivo. Cómo el libro nos anima a ser innovadores y ambiciosos, vi con claridad que en el segmento de las modelos que habían enviudado jóvenes de sus ricos maridos había oportunidades, ya que éstas tenían importantes necesidades por satisfacer. Atenderlas era casi una labor social, un bien para la humanidad. Mi mente preclara me permitió comprender el concepto de “nichos“ de mercado para poder llevarlo más allá.
Un rápido estudio de este interesante mercado de mujeres apasionadas me hizo dividirlas en dos tipos: las que habían enviudado sólo una vez, y las “enviudadoras en serie”. Decidí centrarme en las primeras, supongo que por mi naturaleza humilde y sencilla. Pese a que las segundas contaban con mayores recursos económicos y tenían crecientes necesidades sentimentales ante tanta desgracia, no quise aprovecharme de su problemilla recurrente y su mala suerte.
Identificado el público objetivo y segmentado en base a sus necesidades, ¿cuál de éstas era la que iba yo a satisfacer? Obvio: amor verdadero. Pero del bueno. Del de verdad. Con denominación de origen y EuskoLabel oye. Esa era mi propuesta de valor. Adiós “Latin Lover”. Hola “Basque Lover”. Un hombre de verdad. Que habla Euskera en la intimidad (ahivalahostiapues). Que sabe cuándo llevar Txapela y cuándo no. Con cuadrilla y un hígado entrenado (que suelen confundir con una barriga los mal pensados y poco entrenados). Cultivado cultural y emocionalmente por el Athletic, el Guggenheim y su Ama. Vamos, para una mujer así una combinación perfecta entre el placer de darse un caprichito y una apuesta sólida, fiable y segura (como la de 1.000 a colorao si está Martínez de Irujo de pareja con Retegi III en ese lado del frontón).
Para apuntalar el modelo de negocio por es parte del canvas, la del cliente satisfecho, era necesario determinar los canales y el tipo de relación. El tipo de relación fue fácil. Es lo que tiene contar con una metodología sólida, probada y eficiente de toma de decisiones. El enfoque científico, vamos. Primero, listar alternativas. Pues las principales, oye: lío de una noche, fijo discontinuo, bofetón (alternativo o recurrente), cuadrilla con cuadrilla, persecución continua, síndrome de túnel carpiano, noviazgo chiquitero, orden de alejamiento o matrimoniar.
Luego ordenar por importancia; es decir por un lado las que los de tu cuadrilla ya tenían y por otro las que deseaban. El entorno es siempre competitivo, esto a no olvidar. Llegado este punto y pese a mi carácter tradicional y profundamente vasco, mis genes gallegos me hicieron ver que todo depende. Así que pensando en lo mejor para mi cliente, determiné que la alternativa de matrimoniar era la mejor opción, pese a que el síndrome era la de mayor aceptación popular en mi entorno. Ser transgresor tiene sus riesgos, pero sólo se vive una vez oye. Eso sí, sin contrato prematrimonial, que estas cosas luego enturbian el sueño, son tema de conversación en la Herriko Taberna y terminan por minar relaciones destinadas a convertirse en legendarias. Y si no mira lo que le paso al pobre Barney Stinson, qué leches.
Sólo faltaba determinar el canal para completar de manera sólida la primera parte. ¿En qué canales puede uno encontrar su cliente? ¿Por qué canales va a mantener la relación y gestión con él cliente? Parecía una labor titánica decidir aquí, pero esta vez por falta de alternativas claras. ¿Dónde puede uno encontrar a su público objetivo? Porque en este caso atraer la presa con cebo no funcionaría…o al menos con un cebo barato, claro ¿Tanatorios? Mala idea, el bar está abierto 24 horas y de nuevo uno tiene prioridades que pueden empañar un noble objetivo. ¿Cruceros? Intentar mantener el equilibrio para que no se caiga el txiquito mientras te esfuerzas en no vomitar es ya bastante complicado como para además añadir la aplicación de las más nobles y avanzadas técnicas de seducción a la ecuación. Estaba claro por tanto: hoteles de lujo. Seguro que a un hombre de mundo como yo le dejaban entrar sin problemas, eran más baratos que los cruceros y en toda ciudad había alguno. ¡Bingo!
Sin embargo una duda me asaltaba. ¿Cómo identificarlas una vez allí? ¿Por el olor, como el txaraina (del euskara, Pastor, como todo el mundo sabe) a sus ovejas? ¿Preguntando sutilmente a toda mujer que entrase por la puerta por su número, pero de cuenta bancaria? Deseché todas estas opciones, por trabajosas básicamente. Ya dice el refrán que “oveja que bala, txiquito que pierde”, así que busque el santo grial de la economía: eficiencia (malamente confundida por algunos con vagancia). ¿Cómo conseguir esa información de manera rápida y sencilla? Todo el mundo sabe que en los mercados la información es asintótica (no todos tienen la misma, obvio), así que el nudo gurriano (famoso nudo en la historia de Patxi el Magno que inspiro a los arrijasotzailes a cortar troncos como si del nudo se tratara) ese estaba en encontrar a quién pudiera tener dicha información. Mi cultura inabarcable me dio la respuesta al momento: en mis comics infantiles siempre era el botones Sacarino quién lo resolvía todo, así que necesitaba al botones del Hotel como aliado.
Tras hablar con él comprendí que toda información tiene un coste, y por eso había una zona de costes en el “canvas”. Así que completé dos cuadritos de un taco. Sí, el botones era de taco, taco de billetes vamos. Para que esto no se me fuera de las manos comencé a anotar los costes, porque mi nuevo inteligente “socio clave” me dejó claro que necesitaba algún recurso más para alcanzar el éxito en mi misión. Por ejemplo un traje, que parece que en este tipo de hoteles lo de los trajes lo ven como un requisito imprescindible si quieres pasar dentro horas y horas esperando agazapado tras un ficus o una columna. También una colonia o perfume especial para estimularlas, aunque yo creo que las lentejas tienen más hierro que cualquier perfume si el objetivo, como así me dijo, era activar sus “ferromonas”. Lo de darme una ducha antes de echarme la colonia “porque mejora el efecto de los receptores olfativos” fue más complicado.
Yo, hombre de disciplinadas costumbres higiénicas, que me ducho siempre el primer día de cada mes, me haga o no me haga falta, tuve que hacer otro sacrificio más en pos de la química y la física asociadas al éxito del proyecto. Ferromonas para conseguir atraer (que la atracción gravitatoria parece no sirve en estos casos) y después convencer para conseguir contacto (porque sin contacto no hay fricción, mira tú qué cosas).
¡Releches! Me faltaba la guinda final. Ya tenía mi socio o partner clave (el botones) y mis recursos clave. Pero llegados a este punto mi propuesta de valor (o séase, yo, “mua”, el menda lerenda, un servidor) no estaba completa sin una actividad clave: la capacidad de convencer. Dos alternativas se mostraron claramente ante mi. Por un lado mi insuperable conversación seductora, que tantos éxitos me había dado en el pasado, inspirada en uno de los más grandes.
Pensaba agarrarme a lo que funciona por tanto, esa frase que nunca falla, la clave de un éxito seguro. Sin embargo el botones, quién empezaba a pensar me decía cualquier cosa sin sentido para sacarme los cuartos en lugar de ilustrarme con su supuesto conocimiento y experiencia en la materia, insistió en que entrar en faena diciéndolas que “aquí un admirador, un esclavo, un amigo, un siervo…” nunca había funcionado antes. Y tenía razón el zagal, pardiez si la tenía. Particularidades de la acústica de los hoteles de lujo, supongo. Por otro lado, mi hígado privilegiado y entrenado, que me permitiría competir en ventaja y culminar mi destino, consiguiendo los objetivos que me llevaron a ser profesor: gloria, fama y mujeres. El coste de las copas no lo incluí en el canvas porque estaba claro que una vez en la noche de bodas, pagar unas cuantas copas pendientes no debería ser problema para una mujer enamorada.
“Ebriagado” por la emoción (y el entrenamiento apropiado para el uso de la alternativa anterior) ya tenía ante mí el modelo completo, contaba por fin con una herramienta infalible, el trabajo estaba listo, ya tenía mi “Canvas” del amor.
Mi segmento de clientes serían las viudas herederas, la relación con ellas sería matrimonial (amor puro y verdadero), el canal los hoteles de lujo, y la propuesta de valor el soltero de oro del momento. Los ingresos esperados vendrían de la dote, reparto de bienes y/o generosa asignación de mi futura ex mujer, y para obtenerlos afrontaba ya en ese momento unos costes asociados a los recursos clave (traje y colonia), actividades clave (un curso de lingüística del amor) y mis socios clave (el botones). ¡Apañau!
Por supuesto comento a menudo con mis alumnos en clase esta metodología infalible, pero lo hago del modo más sencillo expuesto en el párrafo anterior, ahorrándoles los detalles para facilitarles el entender de manera evidente este complejo concepto. Así pueden aplicar en sus vidas el resultado de mis profundas investigaciones académicas, convertidas en útiles herramientas para áreas diversas de su complejo devenir (vulgo, ir y venir). ¿Cómo? ¿Que si yo alcancé el éxito? “El éxito es levantarse después de cada fracaso, tomar otro txiquito y hacer un nuevo intento” Eso decía sabiamente Winston Einstein. O Albert Churchill, no recuerdo bien cuál de los dos era, lo leí por Internet. Y no es que no lo recuerde porque no sean importantes, ojo. Pero es que si no son entreprenedores, altos ejecutores o FEOs no les sigo mucho y les confundo. Si no son hombres de negocios y empresa, vamos. Como Dios manda. Ahivalahostiapues.
Sobre el Autor:
Guillermo De Haro, escritor, profesor, creador…en fin, mejor ves su perfil en Linkedin y le sigues en Twitter.
