Vender es sexy. Tres palabras que lo dicen todo. Enrique de Mora las ha convertido en un ‘mantra’… Y, ahora, ¡en un libro! Este, llamado – ¡cómo no! – “Vender es sexy” aborda la venta desde un enfoque humanista, centrado en las relaciones y en el beneficio mutuo. Y defiende el glamur de la venta y de la persuasión, cuando las practicas adecuadamente. Este ensayo recién lanzado ofrece una visión novedosa sobre la venta. Defiende que vender es algo muy humano, natural y cotidiano. Y te enseña cómo desarrollar esa habilidad. Asumiendo que vender es practicar relaciones. Además, todo queda en casa, su prólogo es de mi admirado Xavier Marcet.
Enrique de Mora es, además de amigo, un gran consultor en estrategia. Autor de varios libros y, sobre todo, plagado de un conocimiento que desborda. No te pierdas esta entrevista.
—¿Qué le dirías a quien quiere convertirse en una persona influyente con alta capacidad para vender?
Piensa detenidamente en esto: todo lo que tienes en este momento y todo lo que tendrás en el futuro siempre proviene de tus interacciones con otras personas. Todo lo que consigas en la vida procederá de tu forma de relacionarte con los demás.
Medítalo y te darás cuenta de que no hay nada más poderoso y práctico que saber desempeñarse con acierto en las relaciones humanas. Con tus familiares, tus amigos, tus compañeros de trabajo, tus colegas de clubs o asociaciones y cualquier otra persona que forme parte de alguno de tus círculos vitales.
Interactuar implica comunicar, por supuesto. Y también conlleva vender, persuadir, negociar y convencer a otros. Lo puedes hacer excepcionalmente bien o con la mayor de las torpezas.
Insisto, tu capacidad de interactuar con los demás tiene un impacto decisivo en tu vida. Por eso, tu capacidad de persuadir a otros es fundamental.
—Quédate con una habilidad imprescindible para progresar en la vida y en los negocios
La persuasión —la capacidad de argumentar y vender ideas, conceptos o productos— es básica. La psicología de la persuasión se estudia desde los orígenes de los tiempos.
La última novela de Jane Austen se tituló precisamente ‘Persuasión’. Fue publicada póstumamente, en 1818. Cuenta la historia de Ann Elliot, una mujer madura que arrastra el ‘pecado original’ de haberse enamorado en su juventud de un marinero sin posición ni fortuna y, he ahí el problema, de haberlo rechazado.
Su familia y entorno le persuadieron de que debía renunciar al marinero porque este no cumplía con los requisitos que podía esperar una dama de buena familia como ella.
Ann fue persuadida por un mal consejo. Ese rechazo se convirtió en un punto de inflexión vital. Condicionó su vida al convertirla en lo que antes se llamaba una solterona, que era equivalente a fracaso social.
Con el paso del tiempo Ann se fue percatando de que hubiera debido ignorar los consejos de su entorno y aceptar al hombre que amaba… Y, cuando este reaparece inesperadamente en su vida, ahora rico y honorable, decide aprovechar la coyuntura y remediar su error pasado. ‘Persuasión’ es probablemente la primera novela de la historia en que una mujer debe luchar para que el amor le conceda una segunda oportunidad. A mí me gusta definirla como una novela sobre la importancia de saber persuadir y de no sucumbir a persuasiones inadecuadas.
—Y, ¿por qué la persuasión es habilidad imprescindible en la vida?
Porque nos ayuda a desempeñarnos mejor en cualquier actividad profesional o social. Llamémoslo persuasión, comunicación persuasiva, capacidad de influir, de convencer o, directamente, de vender…
Todos vendemos. Mejor o peor, pero todos vendemos. Lo hacemos continuamente, en el trabajo y fuera de él. Los vendedores profesionales venden productos o servicios. Y todos vendemos ideas, proyectos o nuestro talento.
Al jefe, a los colaboradores, a nuestra pareja, a nuestros amigos. Vender o persuadir es convencer al otro de algo que le va a beneficiar también a él.
La venta está presente en nuestro día a día. Debemos reconocerlo. Y esforzarnos en hacerlo de la mejor forma posible.
Vender es una habilidad y, por tanto, la podemos ejercitar y perfeccionar. Vender bien es, entre otras cosas, ayudar. Es proporcionar al otro algo que le va a mejorar su vida. Como enseñar inglés al que lo necesita. O convencer a tu pareja de la conveniencia de realizar un determinado viaje.
Cuanto antes caigas en la cuenta de que tú también vendes, mejor te irá en la vida. Así de claro.
Si eres capaz de aprender a controlar y dominar el proceso de la persuasión, tendrás la confianza para conseguir lo que quieras. Persuadir requiere lograr focalizar la atención de nuestro interlocutor para que nos diga “¡Sí!” a lo que le planteamos.
Para ello, debemos elegir bien al destinatario de nuestra propuesta, preparar cuidadosamente lo que le vamos a decir, en qué momento y lugar lo haremos y cómo atraer su atención de una forma honesta y beneficiosa para ambas partes.
—¿Y cómo se trabaja la persuasión?
Persuadir a otro de algo no es fácil. A menudo es una carrera de obstáculos, que hay que ir superando con técnica, habilidad y perseverancia, hasta lograr la confianza del interlocutor.
Si tu proyecto encaja realmente con su necesidad, pero no te lo acepta significa que algo ha fallado: te ha faltado decir o hacer algo que le convenciera. Si le ofreces algo que realmente le enamore —porque resuelve su necesidad o deseo— lograrás que diga sí en el preciso instante en que confíe en ti y en lo que le propones.
Si tú estás convencido de lo que ofreces y, además, tienes convicción en ti mismo, todo resulta más fácil. Especialmente si tu interlocutor percibe que él también te convence.
Muchos días, por no decir todos, tienes que vender o persuadir a gente que está a tu alrededor. El abanico de posibilidades para practicar tus habilidades de venta es enorme: encuentro presencial, charla telefónica o por videollamada, WhatsApp u otros sistemas de mensajería instantánea, redes sociales…
La persuasión puede ser cara a cara, pantalla a pantalla o incluso avatar a avatar. En estos tiempos híbridos, la persuasión puede realizarse tanto presencial como digitalmente, o alternando canales de uno y otro tipo. Somos cada vez más ‘figitales’, es decir, nos movemos cada vez con más naturalidad entre lo físico y lo digital.
Sea cual sea la vía utilizada para la persuasión, el objetivo es el mismo: convencer a otro de que nos compre algo, ya sea un producto, un servicio, una idea, un concepto o un proyecto.
—¿Cómo sabes si te están persuadiendo?
En mi día a día disfruto observando cómo otros intentan persuadirme. En los comercios, desde la publicidad, los vendedores que me ‘asaltan’ en la calle, en los supermercados o en mis relaciones profesiones, amistosas y familiares.
Muchas de las técnicas y habilidades comerciales que utilizan los vendedores profesionales son aplicables a las relaciones personales, especialmente cuando el objetivo es influir en otros. Afortunadamente, la filosofía de la venta profesional actual no consiste en colocar pedidos ni en engatusar a clientes incautos.
Ahora más que nunca vender es crear relaciones. Con un objetivo muy concreto: exponer y demostrar al cliente cómo le vas a ayudar para que su vida mejore de alguna manera.
Eso es totalmente aplicable al terreno de la persuasión. Es decir, de esa venta cotidiana que todos necesitamos para avanzar en nuestros proyectos, sean del tipo que sean. Venderemos mucho mejor nuestras ideas o propuestas si somos capaces de relacionarnos adecuadamente con nuestros interlocutores y, especialmente, si detrás de los planteamientos que les ofrecemos hay una sana y sincera voluntad de que ellos también obtengan beneficios, no sólo nosotros.
—Dices en el libro que las ventas son como el colesterol… ¡explícame eso!
Si, es que con la venta sucede como con el colesterol. Hay mala venta y buena venta. La primera es la que ha dado mala fama a la venta. Es por culpa de esos vendedores atosigantes y charlatanes que disparan a todo lo que se mueve.
Nos abordan, nos asaltan, sin saber nada de nosotros ni conocer nuestras necesidades. No sé a ti, pero a mí ese tipo de venta me produce un rechazo radical.
Afortunadamente, hay otra forma de vender que va emergiendo. Esa es la que yo defiendo. Una venta con propósito. Una venta que, en vez de perseguir, atrae. Una venta con un enfoque relacional, no meramente transaccional. Buscando un vínculo de largo plazo, no un ‘aquí te pillo, aquí te mato’.
Una venta que sabe apoyarse en la tecnología —llámese IA, redes sociales o como sea— (teniendo claro, eso sí, que vender es intrínsecamente humano y que es la tecnología la que está al servicio de las personas, y no al revés).
En resumen, vender es un viaje hacia la confianza del interlocutor. Te deposita su confianza porque espera que le sea útil aquello que le propones. Cuando tu objetivo es ayudar a la otra parte, y sigues las pautas que hemos visto, vender es extraordinariamente sexy.
