Esta semana la Federación de Empresarios de Asturias (FADE) me han invitado a participar en un foro para empresarios, autónomos, microempresas, en definitiva, el público que conforma la principal radiografía productiva de este país. Mi participación en esa jornada tenía como objetivo, precisamente, motivar al público sobre tres aspectos fundamentales: innovar, llegar a nuevos mercados y gestionar.
Me gustaría compartir con los lectores de Sintetia los grandes titulares de lo que fue mi intervención. Sólo titulares de ideas, por si puede ser de interés.
Empecé diciendo que es cierto, que la crisis es muy profunda, que todos los mercados están sufriendo y que esto es duro. Es tan duro que, desde hace muchos años, la crisis no llegaba a lo que está llegando, a productos como el pan. Y es que según las publicaciones del Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino, el consumo de pan entre los años 2010 y 2009 se ha reducido en España en casi 530 millones de euros. También en la carne, 750 millones de euros menos de consumo o el pescado, casi 700 millones de euros menos en un año.
Por lo tanto, estamos en una crisis donde los ciudadanos están dejando de comprar alimentos y buscan alternativas; incluso aquellos que en los manuales salen como de primera necesidad, con baja elasticidad renta (es decir, que aunque tengas poca o mucha renta los compras igual) como es el caso del pan o las verduras.
¡Exporte!
Por lo tanto, crisis, sí. Y dificultades para las pequeñas empresas, también. Pero quería transmitir optimismo. Quería hablar de oportunidades. Y para ello hay que empezar a romper barreras imaginarias. Por ejemplo, comenté que estaba sentado en un sillón blanco de cuero de patas plateadas. Y les pregunté al público una cosa muy sencilla. Si yo fuera el que fabricara ese sillón, ¿cuál creen que sería mi mercado objetivo?
:: ¿El de los sillones blancos con patas plateadas?
:: ¿El de los sillones, sin más?
:: ¿El de los muebles?
:: ¿El del confort?
No es igual la mentalidad, la visión en uno y otro escenario. No es una tontería responder a esa pregunta de cualquier manera. Y mi experiencia me muestra que lo habitual en las pequeñas empresas es enfocarse demasiado en lo pequeño. Pensamos en sillones blancos con patas plateadas. Y si caen las ventas de esos sillones, nuestro pequeño mundo se viene abajo enseguida. Y, por ello, invito a reflexionar sobre ello y empezar a cambiar el enfoque. Mi recomendación es:
:: Visualizar dónde queremos posicionarnos
:: Pensar de forma más global, más amplia, más abierta
:: Analizar nuestra oferta en ese mapa más amplio y estar dispuestos a hacer cosas DIFERENTES en el mismo
Da igual que no podamos ahora hacerlo ahora, da igual que no sepamos aún el camino de cómo llegar a alcanzar esa visión. Da igual que ahora no hagamos cosas “sofisticadas” y no tengamos un laboratorio. Pero por lo menos tenemos una referencia, sabemos a dónde queremos llegar y podemos empezar a trazar mapas.
Con los mapas podemos empezar a tomar decisiones para tratar de llegar a ese lugar. Y eso nos va a obligar a pensar en cambiar la forma en la que hacemos las cosas, en crear y pensar alternativas, en diferenciarnos y captar la atención de aquella persona que tiene una disposición a pagar (PALABRA CLAVE) por lo que hacemos. Todo eso, en sí mismo, ya es una poderosa fuerza para cambiar en las empresas, para romper moldes e innovar.
Y todo ello, hoy en día es posible y cada vez de forma más barata, porque:
:: Hay nuevas formas de vender
:: TAMBIEN de comprar, no nos olvidemos
:: Nuevas formas de que te conozcan
:: De acceder a información
Vivimos en un mundo donde es posible tener MICRO-MULTINACIONALES, es decir, multinacionales de 5 personas. Una vez que las ideas están, que los mapas están, que sabemos dónde queremos ir: la gestión, la producción, la coordinación, se pueden hacer a coste cero en cualquier parte del mundo. Aprovechemos eso. Vivamos en ese enfoque global!
¡Gestione!
Si algo está poniendo de manifiesto la actual crisis económica es que a la gestión en la empresa, sobre todo en la PYME, no se le ha prestado toda la atención que merece
Enfrentarse hoy a una refinanciación bancaria, a lograr recursos para invertir, a medir bien qué se hace, qué es rentable, qué no, qué costes tengo (cómo son esos costes, si fijos o variables), qué estoy pagando por cada cosa, cómo recupero esos costes con mi modelo de negocio… Las PYMES tienden a prestar poca atención a todas estas cosas. Hay que reconocerlo, los que creamos una empresa pequeña somos algo así como un «hombre orquesta” que toca todos los instrumentos… y ahí radica muchas veces nuestro desorden de gestión, que contamina al resto de facetas, muchas, que componen una empresa.
Hay que tener muy bien cuidadas las finanzas, conocer bien a dónde se va nuestro dinero, medir bien lo que hacemos y cómo lo hacemos… Si no tenemos todo esto muy claro, ¿cómo vamos a trazar bien los precios? ¿cómo vamos a decidir si abrir o no otra tienda o si lo que hacemos es o no un “intercambio de cromos”?
Y ante esto podemos caer en el error de pensar que la solución es. ¡poner usted un ERP en su vida! O un macro-programa de contabilidad que le permite medir infinitas cosas. Ello es un error porque la clave es tener esa disciplina de medir y luego buscar aquello:
:: Que se ajuste mejor y no te suponga un gran coste
:: Que sea lo que necesitas
:: Que sea intuitivo y fiable
:: Y no te genere una dependencia con un proveedor
En mi experiencia estoy acostumbrado a ver sofisticados programas de gestión usados al 5%. Participamos en proyectos para que ayudemos a las empresas a tomar decisiones difíciles y, en muchas ocasiones, se precisan DATOS para convertirlos en CONOCIMIENTO, que no existen. Sin esos datos, las decisiones se convierten en intuiciones. Y podemos cometer grandes errores, que se hubiesen evitado con disciplina y un mínimo control.
Pero quiero resaltar que no es una garantía tener grandes programas de gestión. He visto cómo Excel de personas disciplinadas aportan más luz para tomar decisiones que grandes programas. Ahora todo está en proceso de transformación. Existen “servicios en la nube”, es decir, programas muchos de ellos gratuitos que ayudan a que, de forma segura, puedas gestionar tu empresa desde cualquier parte, te facilita trabajar en red con tus empleados, y muchas cosas más…
Y en este proceso hay entidades que nos pueden ayudar. Un ejemplo que conozco de primera mano en Asturias es la Fundación CTIC o los centros SAT.
Bajo mi punto de vista, la clave es crear un entorno de personas motivadas para que con datos, imaginación y estrategia se tomen buenas decisiones para CRECER. Y que no aparezcan problemas cuando ya no podemos solventarlos, y que estos no provengan de no hacer cosas que están al alcance de todos, que requieren disciplina, sentido común y visión de negocio.
¡INNOVE!
Aquí me gustaría detenerme un poquito porque mi experiencia profesional quizás está más sesgada hacia este ámbito. Trabajo con muchas empresas “que innovan”, que quieren innovar o que confían en que esto de innovar les puede hacer crecer y salir de sus crisis
Pero lo que me preocupa es cuánto se habla de esto y la forma en la que se habla. Abran un periódico cualquier día de la semana, y más uno de los de salmón los domingos. Ahí están todas las soluciones a sus problemas: ¡innoven! ¡exporten!
¿Y eso cómo se hace? ¿Acaso soy “tonto/a” si me dicen que haciendo algo como innovar se sale de la crisis y yo no soy capaz de escapar de ella?
Innovar es una cuestión de personas con inquietudes y visiones más globales de lo que quieren ser, con obsesión por aprender y por cooperar para lograr crear ese algo. Pero tenemos muy manoseado ese concepto. A veces le tenemos respeto porque pensamos que hay que “inventar la rueda todos los días”…pero no es eso. Y otras veces parece que es tan obvio que “nos sentimos un poco idiotas” si no decimos que somos innovadores y hacemos cosas rompedoras.
Si acudimos a la encuesta de innovación del INE observarán que casi un 28 % de las empresas dicen “que no innovan porque sus clientes no lo demandan”. Y es AQUÍ donde encuentro uno de los GRANDES FALLOS que tenemos como empresa.
Nos obsesionan los clientes, pero ¿quiénes son MÁS, y a veces más importantes? Los NO-CLIENTES.
Mi recomendación: ¡cambien el CHIP! piensen en lo siguiente: ¿Quién no me compra a mí y por qué? ¿Quién le compra al vecino y no a mí, y por qué? ¿Qué puedo ofrecer yo que sea diferente a los demás? Una vez más es escapar del pensamiento de que no estamos en el mercado de sillones blancos de pata plateada para tratar de ver más allá.
No nos centremos en exclusiva en esos clientes que ya tenemos. No hagas nada para perderlos, o no cometas errores innecesarios, pero piensa en que hay cosas que no tienes que harían que NO-CLIENTES se conviertan en CLIENTES. Piensa en ello y actúa. En el ejemplo, la gente demanda CONFORT, pero puede demandar también confort con diseño, confort funcional o confort barato. Sillas, taburetes, otra forma de descansar… Busca alternativas, abre la mente para captar NO-CLIENTES.
La obsesión por el cliente, descuidando al NO-CLIENTE nos bloquea para INNOVAR. Y eso es un ERROR. Henry Ford lo expresó mejor que yo al decir que si sólo escuchase a sus clientes… ¡entonces sólo vendería caballos más veloces!
Y gran parte de las innovaciones con impacto no provienen por crear un nuevo lenguaje informático o una nueva vacuna. Ocurren porque sabemos hacer cosas de otra manera, que lleguen a quien nos compra. La verdadera innovación es cuando nos preocupamos por crear VALOR a quien está DISPUESTO A PAGAR POR NUESTROS PRODUCTOS/SERVICIOS. Y no hay más… ¡ni menos!
Un nuevo envase, una nueva forma de venderlo, un trato distinto, una anticipación a los gustos, los detalles, ¡siempre los detalles y la calidad extrema! La clave es no anclarse en una actitud de que lo sabemos todo -o al contrario, que no sabemos nada y no podemos aportar nada-. Hay mucho que ver y aprender, muchas cosas que observar y absorber (dos verbos CLAVE). Y todo eso llevémoslo a la coctelera de nuestras capacidades (¡que las tenemos!), porque generarán resultados increíbles.
Pero al que le haya pillado esta crisis gestionando con máquina de escribir -que los hay, porque LOS HE VISTO CON MIS PROPIOS OJOS Y FACTURANDO MILLONES DE EUROS- esos tendrán pocas posibilidades de salir. Porque lo que era una rutina, vender, ahora es un gran desafío: es gestión, servicio constante, cuidar los detalles, pensar en cosas de valor, ampliar miras. Eso es innovar.
