Conocí en persona a Jesús hace unos meses en Córdoba. Tras escucharle 10 minutos, ya me dije: “necesito entrevistarlo para Sintetia”. Me gustan las personas brillantes, con cicatrices de la experiencia. Sin miedo a decir lo que piensan. Que cuentan la cara y la cruz de las cosas. Que luchan de forma incansable. Que ayudan, escuchan y están siempre sumando. La vitalidad de nuestro sistema empresarial necesita en sus venas a muchas personas como Jesús Alonso Gallo.

En sus últimos 40 años, Jesús trabajó en diversas empresas como Director de Marketing y Director Comercial. Pero bajó a la trinchera: creó 4 empresas como emprendedor, vendió 3 de ellas, dos a multinacionales: Drosoft a Electronic Arts y Restaurantes.com al Grupo Michelin. Es una persona fuera de serie, que a la vez invierte en serie, es profesor, mentor, y siempre va con el radar de la intuición encendido. Colabora entre otros con la Universidad Complutense, la Universidad Politécnica de Madrid, la Escuela de Organización Industrial (EOI), con el Grupo Planeta en EAE, con el Master de Emprendedores del Instituto de Pensamiento Positivo…

Sus cicatrices y su experiencia provienen de haber logrado hacer crecer e internacionalizar empresas. Por sus empresas se han vendido más 150 millones de unidades de productos y servicios en mercados y segmentos muy distintos. Desde 2012, Jesús ha invertido en 55 startups. ¿Quién da más? Pasen y lean…

Emprender se cultiva desde la infancia

—Jesús, más de 30 años en la trinchera del emprendimiento, tanto en el sector del videojuego como en una de tus joyas (restaurantes.com). Haznos un ejercicio de “conexión de puntos hacia atrás”, es decir, ¿Cómo te decidiste hace tanto tiempo a dar el paso a emprender?

Desde niño he sido emprendedor. Me resultaba muy interesante la idea de crear negocios. Pensar en algo que el mercado quisiera y poner todo en marcha para hacerlo posible.

He criado hámsteres para venderlos en las tiendas de mascotas, he reciclado papel y cartón pidiendo a las empresas que me lo dieran para llevar a las empresas de reciclado y ganarme un dinero. Siempre estuve pensando que podía hacer.

— ¿Lo volverías hacer? ¿Emprender es como una adicción sana?

Yo creo que Emprender es una enfermedad que si te llega, no lo puedes evitar. Se apodera de ti y no tiene solución. Si pillas el virus y sientes la llamada de la selva, te haces Emprendedor sin remedio. No es algo voluntario siempre, en ocasiones es una enfermedad y en otras es una elección.

—En tu carrera, ¿te ha tocado gestionar crisis de liquidez, quiebra o problemas difíciles? ¿Algunas ideas para los emprendedores que ahora nos están leyendo y están en esa situación?

Mi mejor consejo es que hay que llevar actualizado cada mes en un sencillo Excel que sea el Dashboard de la empresa: el cálculo que nos permite saber cuánto dinero nos costaría cerrar la empresa: Obligaciones de cada contrato que firmamos con empresas, empleados y colaboradores, de ese modo sabemos que la empresa debe contar con los fondos suficientes para, si las cosas no van bien, realizar un cierre ordenado de la compañía.

En la práctica, por voluntarismo, no lo hacemos y eso acarrea grandes problemas.

Mi segundo mejor consejo es que pensemos, cuando nos sale mal, que muchas de las grandes empresas digitales y analógicas del mundo, que admiramos, han sido creadas por emprendedores que lo han conseguido después de fracasar varias veces hasta que han dado con la tecla y la han liado parda.

Un secreto obvio pero que se nos olvida: que los ingresos por cliente superen siempre a los costes

—Conoces muy bien los negocios online, ¿Tiene claves en ventas, marketing, gestiones diferentes a cualquier otra tipología de empresa?

Las claves son las mismas para todos los negocios:

• Crear una Propuesta de Valor indubitable.
• Demostrar a los clientes los beneficios que reciben al comprar nuestro producto o servicio.
• Construir un Modelo que permita una determinada Tasa de Repetición de Compra, incluso para el negocio de una Funeraria, hay formas de montar un Modelo que permita tener recurrencia.
• Demostrar sobre los números que el LTV (Lifetime Value, es decir, los ingresos que genera un cliente) es bastante superior al CAC (Customer Adquisition Cost, o coste de adquirir ese cliente).

—Como inversor yo personalmente he sufrido mucho con empresas de videojuegos. Es un sector creo que poco conocido, como industria. ¿Tiene potencial en España este sector o se necesita de grandes bolsillos cargados de dinero y estar en ecosistemas tecnológicos que no tenemos?

Se pueden y se hacen grandes negocios en el sector del videojuego en España pero como inversores en este mercado debemos saber que el sector de las propiedades intelectuales —música, cine y videojuegos— son los negocios más binarios que existen: O te sale bien y los números pueden ser bestiales, o te sale mal y lo perderás todo, sin arreglo posible.

—¿Cómo se os ocurrió Restaurantes.com?

Yo sospechaba que el mundo estaba cambiando y que la digitalización del sector de hostelería y restauración era inexorable y que los consumidores querrían reservar mesa en los restaurantes con un clic. Comprobar que Booking.com había creado un imperio haciendo eso mismo con los hoteles me animó a crear Restaurantes.com. Hice una investigación prolija y descubrí que opentable.com había creado en Estados Unidos lo que yo quería crear, años antes y me puse en marcha.

La suerte me llevó navegando por Internet a una web, www.restaurantes.com, que estaba en venta y compré el dominio y tiré lo que habían desarrollado a la basura, porque no había nada de valor allí y me puse a componer el puzzle necesario para poder lanzar la empresa.

—¿Cuéntanos 3 errores que aprendiste en el proceso?

El primer error fue no entender correctamente cuáles eran las competencias esenciales más importantes para ejecutar bien la empresa que tenía en mi mente.

Pensé que con mi Know How y experiencia comercial, sería capaz de conseguir que miles de restaurantes clientes me pagaran por llevarles reservas de mesa. Después, con mi socio, Antonio Fernández Ruiz, se encargaría de crear una plataforma tecnológica para hacer posible todo lo necesario para que mucha gente entrara en la web y reservara mesa en los restaurantes, estaba todo perfecto…

Pero descubrí que además de la plataforma tecnológica y la capacidad de ejecución comercial, necesitamos otras dos competencias esenciales que no teníamos los fundadores: PPC y SEO. Tuvimos que conseguir ese talento con empleados y fuimos muy lentos con estos temas.

Emprender por necesidad no suele ser un buen negocio

—Ahora te dedicas a invertir, pero sobre todo a ayudar, a los sufridos emprendedores que luchan por convertir la idea del millón en la empresa del millón. ¿Hay alguna receta que nos quieras compartir?

Mi receta es que sólo puedes emprender algo que amas, algo que se te da bien y algo que conoces en profundidad.

Si encuentras tu IKIGAI y te pones en marcha con algo que conecta contigo de forma profunda, es mucho más sencillo que si lo haces al revés y te lanzas a crear un proyecto de algo que no conoces para nada.

—Me obsesiona que cada vez haya más personas lanzando ideas de negocio y tratando de hacerlas realidad. Pero aún me obsesiona más que éstas crezcan. ¿Cuáles son los grandes retos para hacer crecer una compañía, hacerla escalar y que, por desgracia, pocos consiguen?

Eso lo tienes antes de empezar. Si vas a emprender algo, sería bueno pensar en algo que verdaderamente sea escalable y en tu análisis inicial has debido pensar cómo lo vas a conseguir.

Si tienes éxito al principio, ¿cómo vas a multiplicar por 10, por 100 y por 1.000, eso que ha salido bien en chiquito? Debes tener tu estrategia de scale up, pensada, aunque luego cuando te pongas en marcha la cambies una y mil veces, pero hay que haberlo pensado previamente.

Otra clave para escalar es saber que sólo no irás lejos. Para conquistar el mundo tienes que ir con un Equipo A de soñadores como tú que quieran cambiar el mundo y que sean buenas personas, muy listos y muy trabajadores.

Invertir no sólo es poner dinero… son capacidades, inteligencia y toneladas de experiencia

—Cuando te involucras en un proyecto, desde casi cero, ¿Qué analizas? ¿En qué te fijas? ¿Qué te hace motivarte en su ayuda?

Es importante para mí pensar si mi dinero puede ser mejor que el de otro inversor.

Yo trato de ayudar con mi networking, compartiendo mis 40 años de experiencia como empleado, emprendedor e inversor.

Soy versátil aportando valor: arquitectura estratégica del negocio, vender de 100 en 100, en vez de 1 en 1, ayudar a evitar errores iniciales, conseguir talento, buscar sinergias con otras empresas, ayudar a levantar capital.

—¿Qué falla o qué necesitamos potenciar en España un fuerte ecosistema de startups?

Tenemos todo lo necesario, sólo hace falta sentirse inspirado por las grandes constructoras que lideran el sector en el mundo, por nuestros grandes grupos hoteleros, inspirarse en Mercadona, inspirarse en el Grupo Inditex, en los gigantes grupos españoles en energías renovables.

Si sólo pensamos que somos gente creativa, que podemos hacer grandes cosas y nos hacemos todos bilingües en inglés y queremos conquistar mercados internacionales, podemos aspirar a todo.

—Termina estas frases….

1. Emprender desde un garaje es habitual en Estados Unidos, yo experimenté varias veces emprender desde una buhardilla.
2. El equipo en una startup es la clave, si hay equipo hay startup, si sólo hay un emprendedor, o es tan genio como el fundador de Milanuncios.com o no podrá.
3. Obtener financiación para un proyecto empresarial es un trabajo intenso, conviene pedir ayuda para que nuestra contribución sea ir a las reuniones y todo el trabajo por detrás lo haga otro.
4. Veo grandes oportunidades de inversión en hacerle la competencia y ganar a Amazon en diferentes segmentos. El ejemplo de empresas como pccomponentes.com y tantas otras nos debe animar a buscar nichos donde se pueden hacer grandes cosas.
5. Seguiré invirtiendo e involucrándome en startups porque me gusta ver los ojos de los emprendedores y emprendedoras que tienen la mirada del tigre y sueñan con cambiar el mundo y ganar dinero honestamente, haciendo del mundo un lugar mejor para nuestros hijos y nuestros nietos.

Creo que también alguien debería pensar la oportunidad en hostelería y restauración. Está todo por hacer. Italia ha inundado el planeta con la pizza, Estados Unidos con la hamburguesa, Japón con el sushi y México con su cocina con millones de restaurantes de cocina mexicana.

España tiene que INDUSTRIALIZAR de forma inteligente las tapas y montar un imperio con ello. Hay una oportunidad enorme ahí y me da pena que no surja alguien con la ambición necesaria para soñar en una cadena de restaurantes de cocina española que hagan tapas de mucha calidad con el mismo resultado en montones de países del mundo.

¿Quieres emprender? Nunca dejes de leer

—Y, para terminar, ¿nos recomiendas alguna lectura que creas imprescindible para todo emprendedor o persona de empresa?

Hay que leer libros sin parar:

Todos los clásicos del tema empresarial, los libros escritos por grandes emprendedores y no debemos olvidar:

• El libro negro del emprendedor.
• Compitiendo por el futuro.
• El gran empujón.
• 2030 viajando hacia el Fin del Mundo tal y como lo conocemos.
• Vivir sin Jefe
• El Método Hanasaki