“Me reuní con un montón de gente y la verdad es que no acababa de entender cómo muchos de esos proyectos podían ser proyectos rentables. (…) No veía el modelo de negocio por ningún lado en la mayoría de ellos. No era capaz de ver qué valor añadido creaban para valer tanto dinero y, más aún, cómo conseguían reunir esas sumas de dinero para financiarse, que puede parecer lo mismo, pero no es lo mismo (…) Tras el estallido de la ‘burbuja puntocom’, cuando comenzaron de nuevo a salir proyectos con un buen modelo de negocio debajo del brazo tardaron tiempo en tener un cierto impacto mediático, porque arrastraban muy mala imagen”.

La cita es de Gustavo García, cofundador y exconsejero delegado de BuyVip.com, y está extraída de su último libro, BuyVip.com: Crónicas de un emprendedor. Gustavo explica en el pasaje inicial del libro las diferencias en la vida del emprendedor antes y después del estallido de la burbuja de las empresas tecnológicas a principios del milenio. Ideas que se convertían en empresas y que conseguían financiación abundante de inversores privados y de bancos con suma facilidad -lo que en la jerga de las startups se denomina «levantar dinero”-. Ideas bien presentadas en un PowerPoint… pero con unas fuertes carencias fundamentales: los ingresos. Hay usuarios, hay tráfico, hay gasto en marketing, recursos invertidos en capturar y retener a los profesionales de más talento pero… ¿dónde están los ingresos? “Los ingresos vendrán”; este era casi el axioma de la época, un momento -finales de los 90 y principios de los 00- donde internet no estaba aún tan imbricada en nuestras vidas y las transacciones económicas online estaban aún en mantillas en buena parte del mundo.

En la llamada ‘nueva economía’ se pretendió ignorar los principios básicos de la ‘economía clásica’: una empresa sobrevive cuando una masa crítica suficiente de clientes está dispuesta a pagar por lo que se ofrece. Y esta disposición a pagar se produce cuando la utilidad para el usuario excede al precio… tras considerar las alternativas posibles. Sin valor añadido para el usuario, no hay demanda, ni ingresos ni supervivencia posible.

El impacto de esta burbuja sobre los inversores fue considerable y parecía que la lección se había aprendido. Pero la falta de alternativas ha comenzado a alimentar de nuevo una (¿pequeña?) burbuja, en la cual la palabra emprendedor -ligada a las nuevas tecnologías- resuena de nuevo a lo largo y ancho de España en charlas, eventos, premios, incubadoras -así como en un gran ecosistema de profesionales dedicados a divulgar y a explicar las bondades de emprender y dar consejos a los emprendedores-. Este proceso tiene aspectos muy positivos en la medida en que es positivo que muchas personas busquen maneras mejores de crear valor añadido y, por tanto, riqueza. Pero también hay que tener cierto cuidado de no ayudar a crear una nueva crisis de los emprendedores subprime.

En la crisis sobre las hipotecas subprime en EEUU, la de los préstamos NINJA que tan acertadamente explicaba Abadía (no- income, no-jobs, no-asset) el respaldo de los préstamos consistía en una variable no observable, pero estimable: la revalorización del equity home de los hogares hipotecados. Es decir, se estimaba que el capital inmobiliario iba a tener un precio superior con el paso del tiempo, y el banco podría disponer de este capital para, en caso de necesidad, refinanciar los préstamos.

Pero ‘llegó San Benito’ y los precios de las casas cayeron. Entramos en el terreno del negative equity: los hipotecados tenían gastos (cuotas hipotecarias) pero no tenían ingresos (NINJA) y, para colmo, se quedaron sin respaldo del potencial alcista del valor de la vivienda: la explosión masiva de dicha situación añadió el ingrediente que faltaba al cóctel ideal para una crisis.

Empresas con capital negativo

Han cambiado muchas cosas respecto al estallido de laspuntocom hace algo más de década. Internet es hoy un ‘mercado’ de 2.700 millones de usuarios, el 39% de la población mundial, y la tasa de penetración mundial de móviles se acerca al 100%, con más de 6.800 millones de líneas en el mundo. Como dice el propio Gustavo García, “ha cambiado el consumidor, ha cambiado la imagen, ha cambiado la tecnología, ha cambiado la infraestructura y ha cambiado lo más importante: que los negocios se apoyan en internet y no se construyen sobre internet”. En cambio, el término ‘emprendedor’ tiene una fortísima connotación online: el emprendedor hoy de moda es el que aspira a construir un negocio en internet. ¿Nos estaremos olvidando de lo físico?

Internet no está libre de incentivos perversos, sobre todo para los modelos de negocio. Es la herramienta perfecta para la globalización, para romper barreras y llegar aparentemente donde físicamente sería imposible. Internet es un instrumento ideal para minimizar costes. Pero hay que tener cuidado de no caer en la tentación de que también lo es de la minimización de ingresos y hacerse ilusiones de que esto no tiene importancia. La magnitud de las alternativas de un usuario conectado tiende al infinito y convencerlo para que pague por un servicio intangible es mucho más difícil de conseguir que el pago por cualquier bien tangible. El usuario está acostumbrado al ‘gratis total’ en internet -periódicos, juegos, mensajería, ¡todo gratuito!-, a pesar de que la utilización de todo servicio tiene un coste de oportunidad: todo aquello que se deja de hacer en su lugar.

Esta situación constituye en cierto modo una paradoja para la ciencia económica. Dos horas invertidas en jugar a un juego en el móvil tienen un alto coste: ¡dos horas de tu vida! En los países desarrollados, el valor medio de la hora de ocio se estima en unos 10 euros, por lo que dos horas invertidas en una actividad tienen un coste de oportunidad de 20 euros. Así, el pagar 0,99 euros por un juego mejor parece bien poco respecto al coste total (20,99€, y más si se juegan más horas), pero existe un enorme (que a veces parece absurdo) salto de discontinuidad en la disposición al pago al pasar de 0€ a 1€.

Y esta paradoja de la demanda es algo que los negocios online no pueden, de momento, ignorar. De poco sirve acumular usuarios si finalmente no habrá forma de romper esa barrera psicológica, ya que el volumen necesario para conseguir ingresos aceptables por publicidad es altísimo -especialmente si tu usuario tipo no está muy definido-. El tráfico implica la prestación de un servicio y crear una organización al servicio de unos clientes que ‘no pagan’ pero sí generan costes. Sin ingresos, ¿cómo rentabilizamos el tiempo -de los emprendedores-, recuperamos costes y rentabilizamos inversiones?

Este es el incierto contexto en el que se desenvuelven muchas empresas centradas en internet: maximización de visitas a páginas que no generan ingresos para la empresa o ingresos que ni siquiera cubren los costes; una forma de hacer negocios con muchas (¡y preocupantes!) similitudes a las de tener una casa con hipoteca subprime.

“Ideas sin ejecución, ensoñación”. Las ideas sin clientes, sin ingresos y con costes e inversiones no son empresas, sino experimentos de alto riesgo. En esta fase start-up, de experimentación, con gran incertidumbre en ingresos y bastante certidumbre en costes, se debe financiar una estructura (servidores, informáticos, asesores externos, etc.) partiendo de un capital inicial que no tiene un activo que lo respalde.

¿Dónde están los ingresos en internet? La sabiduría popular ha colocado en el pedestal a los ingresos por publicidad. Sin embargo, basta indagar un poco para saber que, incluso con las proyecciones más optimistas, “con Google AdWords servirá para pagar al becario, con los banners podrás pagar un par de sueldos medios y la publicidad por patrocinios de juegos o eventos servirá para pagar al jefe”. Y esto en el mejor de los casos. Pero este escenario está limitado a un número reducido de empresas, aquellas que consiguen el éxito o viralidad: un millón de visitas recurrentes (parroquianos, como dice un amigo nuestro realmente experto en la publicidad online) que te permitan aspirar a ser una empresa adorada por periodistas y usuarios, además de ser influyente en algún sector empresarial. Fuera de este selecto club, estás perdido. De hecho, muchos medios de comunicación cuyas ediciones de papel y digital conviven, creyendo que las visitas a sus webs serían un complemento ideal para sus negocios, se están encontrando en serias dificultades para no perder dinero en el proceso.

El valle de la muerte: asociando ideas

Tener capital negativo en el transcurso de un experimento (ideas sin clientes) a una empresa sostenible (cuando existen facturas y vías claras para hacerlas crecer) es más habitual de lo que parece. De hecho, se le conoce por el nombre del “valle de la muerte”. En ese período sin respaldo financiero real ni modelo de negocio fácil de monetizar, toda start-up está expuesta a un riesgo serio de convertirse en una empresa subprime.

O facturas, o eres subprime. Esa debería ser la máxima de cualquier inversión. Si un banco no respalda un préstamo con ingresos reales del hipotecado, confiar en la repreciación de la casa es una apuesta muy arriesgada. Y esto es lo mismo que pretender que el inversor confíe en la hipotética viralidad futura de un negocio que no ofrece algo claro, concreto, real por lo que el usuario (cliente) tiene una disposición a pagar. Una empresa de internet sin producto, o con un producto que no soporta un precio positivo, puede subsistir una temporada, pero no será extraño que los inversores dejen de confiar en ella cuando el capital negativo rebase el límite a partir del cual no se puede aguantar mucho más. Para “emprender, no todo vale”. España no saldrá de la actual crisis creando una burbuja en torno al emprendedurismo. Cada día resulta más extraño que empresas basadas en un negocio que depende de un hipotético “boom de viralidad” puedan levantar cantidades de dinero que superan los seis dígitos con modelos de ingresos, cuando menos, “difíciles de entender”.