Se han acabado las vacaciones de verano. Con ellas, llega la bajada de temperaturas, los días son más cortos y todo va cambiando. O no, tono no cambia. Hay cosas que parece que tardan en irse. En concreto, me gustaría hablar de 5 cuestiones:
- La segunda ola viene y no viene sola
- La proporcionalidad entre lo que digo y lo que hago
- La venta es más importante que nunca
- La objetividad y el people analytics
- Necesitamos cosas reales
Ya tenemos la segunda oleada encima. No quiero entrar a valorar si es o no igual a la primera, si será o no más dura. No tengo mucha idea sobre esta cuestión pero sí que nos toca subir a la tabla y… ¡surfear la ola!
Esta nueva ola que tenemos que surfear genera impactos vitales, emocionales, económicos y otros muchos efectos colaterales que acaban en una alarmante situación de emergencia social. Así me lo decía mi buen amigo Enric Morist, coordinador general de Cruz Roja. Esta situación de #covid19 vuelve, pero no viene sola.
Este virus vino cargado de incertidumbre. Pero sobre todo vino a destapar gran parte de toda la incompetencia que hay en el mundo político, en la sociedad y en las empresas. Y pasará…lo de siempre, muchos que prometían sin cumplir ahora se quedarán con el culo al aire.
Hay mucho economista en la sala predicando con ‘la transformación de la economía y las empresas’. Pero lo dicen desde el despacho, sin haber pisado esas empresas, sin crear verdadera riqueza. Más bien les gusta la alarma, y hacerse eco en medios de comunicación ‘afines’. Y así tragamos sin masticar ciertas lógicas, como diría Javier García (también aquí, en Sintetia).
En resumen, esta nueva ola nos traerá más de lo mismo, y parece que tenemos que seguir escuchando a los economistas y opinadores profesionales.
Aunque es momento de necesitar a los autónomos, a los empresarios, a toda aquella persona con espíritu emprendedor. Necesitamos que se despejen los tapones que crispan, que no nos ayudan, lo que molesta, lo que no suma, en definitiva.
Si de esta salimos, que saldremos, será buscando una proporcionalidad entre lo que decimos y lo que hacemos, pero aceptando y asumiendo que nos equivocaremos mucho más ahora que antes. Es indiscutible y debemos aceptarlo. Ya no vale decir que tienes que innovar, que tienes que transformarte, que tienes que tener un estilo de liderazgo más ‘coach’, que tienes que teletrabajar o tantas cosas que debemos hacer.
Lo que hace falta es convertir las palabras en actos. Cuando lo hagamos mal, aprender. Cuando seamos torpes y burócratas, convertirnos en ágiles y flexibles. Si caemos, levantarnos. Si vamos lentos, trabajar la velocidad…
Y todo esto nos lleva a otro tema importante. Está muy bien trabajar tu ‘marca personal’ o tu ‘branding cool’ o tu ‘estrategia personal’ o lo que sea. Pero lo que toca de una vez por todas es ‘vender’, ‘vender’ y ‘vender’.
La venta, eso tan difícil y muchas veces mal visto. Si, cuando de forma peyorativa te llaman ‘comercial’ porque ‘vendes’. Como si fuera una actividad menor. Como si no se requiere de formación, ni de habilidades. Como si ser comercial es un trabajo poco cualificado. Pues no, primero no hay empleado que no debería ser NO-comercial en una empresa. Todos venden, todo vende si se hace lo correcto para que ocurra. Y, segundo, tener una responsabilidad comercial es muy complejo. Se requiere de grandes habilidades técnicas y humanas. Y cada vez vender se hace más y más sofisticado. Los consumidores tienen más opciones que nunca, la información brota casi de los árboles y ya no vale la excusa del precio para vender lo que sea. Ahora todo tiene que estar muy alineado en una empresa para se pueda cerrar una venta. Y el que la cierra es una pieza clave.
¿Cómo dinamizar estas ventas o cambiarlas? No tengo la fórmula mágica, pero si que os diré lo que al menos nos está relativamente funcionando.
Además de hacer todas las tareas comerciales que nos toca hacer cuando debemos vender, creo que es muy importante saber discernir entre un ‘distribuidor’ y un ‘partner’. Obviamente ambos son necesarios y, en mi caso o en mis proyectos tenemos ambos, pero considero que el partner tiene algo distinto, un plus: ‘la aproximación y proactividad hacia al mercado’.
Alineando a los conceptos que cuento en mis libros ‘Mamut o Sapiens’ o ‘Tropa Sapiens’, la venta actual, sea directa o indirecta, requiere que ambas organizaciones sean muy ‘sapiens’. Es decir, que sean más proactivas, arriesguen, acepten y aprendan del fracaso y, sobretodo, que sean capaces de crear equipos tropa sapiens, equipos motivados y en constante evolución pues esto durará.
Estos equipos deben estar formados no sólo por nuestros comerciales. También por terceras empresas con las que innovamos o creamos conjuntamente, por clientes con los que innovamos y sobretodo, avanzando y siendo proactivos.
Para todo esto hay otro punto que considero de vital importancia y es adentrarnos en el mundo de la objetividad y de la perspectiva. Tenemos que abrazar herramientas, tecnologías o metodologías que nos ayuden a reducir estos impactos emocionales y subjetivos, por objetividad y perspectiva.
Esto se puede trabajar por ejemplo con soluciones people analytics relacionadas con la transformación. El mes que viene lo trataremos en otro post aunque pueden ver cosas en www.sapiensmindset.com o también puedes ir a las fuentes monásticas que tienen prácticas milenarias destinadas a conseguir esta disciplina o control personal, más necesario que nunca en un mundo como el actual. Si desean mas información les invito a visitar alguno de los vídeos en www.conexionmonastica.com
En resumen, necesitamos
- Cosas auténticas y menos palmerismo (el arte de aplaudirnos porque aplaudir aumenta nuestros followers).
- Identificar problemas reales.
- Buscar soluciones innovadoras y hacerlo con miradas externas a la nuestra.
- Vender, más allá de hacer marca.
- Hacer cosas que transforman realmente, de forma estructural.
No sé si haciendo todo esto podremos eliminar ya la emergencia social en la que estamos inmersos. Pero si sé que si hacemos cosas de estas, entre todos venceremos antes a la emergencia social.
Hagámoslo por nosotros, pero no sólo por nosotros mismos.
Hagámoslo por nuestro vecino que no cobra el ERTE, por el que se ha quedado en el paro y por todo aquellos que hoy en día no pueden satisfacer sus necesidades básicas.
