Hace cinco siglos, intrépidos descubridores se lanzaron con sus galeones a la conquista de un mundo que, en aquella época, era desconocido. Aprovechando la fuerza del viento, con rudimentarias brújulas y lápices de carbón, cartografiaron en detalle el globo terráqueo, de las costas de Alaska a Tasmania, de Siberia al Cabo de Buena Esperanza. No pudieron planificar estratégicamente la ruta que iban a seguir. No calcularon dónde hallar agua para aprovisionarse, o frutas para combatir el escorbuto. No planificaron en qué momento doblarían un continente. No lo pudieron hacer porque eran ellos los pioneros, los primeros que veían las nuevas tierras descubiertas, y los primeros que las mapeaban.

Hoy, como los conquistadores del siglo XV, cientos de científicos trabajan pacientemente para situarse en la frontera del conocimiento y, una vez allá, avanzar un paso más, adentrándose en la “terra incógnita” de la ciencia de frontera, aportando nuevos datos y nuevas teorías que mejoran la comprensión del mundo, expandiendo dicha frontera para bien de la Humanidad.

Tampoco pueden planificar estratégicamente qué es lo que van a descubrir, porque, sobre la marcha, avanzan, captan información de sus experimentos, e interpretan lo que visualizan intentando explicar el funcionamiento de la Naturaleza.

En los mercados, la innovación disruptiva sigue la misma lógica expedicionaria. Del mismo modo que los marinos del siglo XV se situaban en la frontera de la tierra conocida, penetrando más allá de los mapas de la época; o que los científicos del siglo XX cabalgan en el límite del conocimiento humano, la innovación disruptiva se sitúa en el Finisterre del mercado, y avanzan un paso más.

Dentro de la frontera del conocimiento del mercado actual, rigen las leyes del management convencional: en los modelos de negocio y con las tecnologías actuales, se puede hacer análisis, formulación, planificación y formalización de la estrategia. Se puede hacer benchmark de empresas existentes. Se pueden incorporar buenas prácticas de gestión. Se pueden contrastar datos de clientes. Se pueden prever rentabilidades, beneficios, cash flows y reinversiones. Se puede establecer objetivos operativos específicos. Se puede, en definitiva, afinar con fidelidad un business plan al nivel de detalle.

En innovación disruptiva, no. No podemos hacer segmentación estratégica porque no conocemos ni la configuración ni la dinámica de los mercados. No podemos mapear los mercados, porque no los hemos descubierto. No podemos hacer focus groups con clientes, porque estos no existen todavía. No podemos calcular ROAS ni EBITDAS porque no tenemos nociones de precios y de costes. La innovación disruptiva incorpora nuevas tecnologías emergentes (o nuevas formas de hacer las cosas, nuevas técnicas organizativas) que sirven a nuevos perfiles de demanda (inexistentes previamente). Por eso, en espacios de innovación disruptiva, va a fallar la estrategia, va a fallar la investigación de mercados, y va a fallar la planificación financiera… Incluso van a fallar los expertos más reputados y los usuarios más exigentes. Recordemos las frases de Henry Ford (“si hubiera hecho caso a mis clientes, vendería caballos más rápidos, no coches”). O de Ken Olsen, CEO de Digital Equipment, quien en 1977 afirmaba que “no hay ninguna razón por la que nadie, jamás, vaya a necesitar en su casa un ordenador electrónico”

La solución para navegar en los océanos azules del mercado: ante la innovación disruptiva, estrategias basadas en capacidades dinámicas (“yo, realmente qué sé hacer, cómo puedo ser excelente en esos ámbitos, y cómo puedo pivotar a tantos mercados como sea posible explotando esas capacidades”), experimentación y prototipado rápido (“lean”), marketing expedicionario (pequeñas incursiones más allá de la frontera, para obtener datos y procesarlos, disminuyendo la incertidumbre), y método científico (sí, sí, método científico, para avanzar en los límites del mercado construyendo y validando hipótesis sobre los nuevos espacios de innovación radical descubiertos)… Pero ésta ya una historia para el siguiente post.