Hay un mercado del humo. Hay quien vende humo y hay quien compra humo. Y lo suelen llamar consultoría. Pero no, se trata del negocio de la superficialidad y del corta y pega. Es el prêt-a-porter de las metodologías de primavera – verano. Hay un mercado de quienes venden lugares comunes, epifanías de hojalata y prosopopeyas de alquiler.

Hay un mercado para los que compran estudios para ahorrarse tomar decisiones incómodas. Necesitan informes que les permitan procrastinar. Hay un mercado para la artificialidad que consiste en saltar de moda en moda del management sin cambiar nunca nada.

Frente al mercado del humo: autenticidad como aspiración

El concepto del mercado del humo nos sale hablando con un consultor amigo con el que estamos conjurados para intentar evitar ser productores de humo y estar a favor sencillamente de que las cosas pasen. La sustancialidad por misión. La autenticidad como aspiración.

No vemos nuestro oficio de consultores como la sofisticación de la nada, lo entendemos como un trabajo focalizado en crear valor para ciertos clientes. Y cada uno de ellos es diferente. Trabajamos para clientes que tienen propósitos, culturas y negocios bien distintos. Trabajamos para crear valor a personas que son capaces de mantener empresas en pie y dar resultados. Capaces de arriesgar y esforzarse.

Uno puede ir armado con toda la experiencia que ha podido atesorar: con conocimientos, con herramientas y mucho método. Pero todo eso no sirve para nada si no trae la humildad de serie.

Para aportar algo, lo primero que nos diría Drucker es que hay que aprender a escuchar lo que no nos dicen, intentar transcender la obviedad y ver cómo podemos intentar ayudar a superar problemas. En definitiva, aprovechar oportunidades y navegar entre dilemas.

La consultoría no consiste en extender recetas y envolverlas en powerpoints, consiste en pensar al lado de clientes que piensan, que actúan y que arriesgan.

La consultoría puede crear valor

Lo único importante en consultoría es saber crear valor concreto. Es hilvanar momentos en los que, aún sin disipar todas las dudas, los clientes toman decisiones que pueden doblegar las inercias y hacer nacer algo nuevo y más consistente. Lo importante son las cosas que pasan después, cuando los consultores nos marchamos.  

Lo contrario del mercado del humo es la lógica de la inspiración y de la transpiración. Por eso me apasiona este trabajo.

Consiste en pensar con otros, en desafiar ortodoxias, en definir singularidades. La consultoría es crear valor con el cliente desde el respeto y la humildad. Prepararse muy bien para intentar aportar algo a clientes que ya crearon mucho valor antes de que llegáramos los consultores.

La consultoría empieza con saber observar, con saber preguntar. Y aprender a preguntar puede llevarnos toda la vida.

Después de veinte años de oficio, cada vez me parece un trabajo más difícil pero realmente es un oficio fascinante. Cada consultoría es una oportunidad para pensar, para trascender el humo e intentar crear algo concreto que sea útil para aquel cliente concreto. No se trata de hacer piruetas conceptuales ni de gestionar la complejidad incrementándola. Se trata de colaborar a construir soluciones en vez de marear la perdiz. La consultoría llega a su zénit con la sencillez. Peter Drucker fue un gran consultor.

Para no vender humo, lo primero humildad

Un cura de humildad nos va siempre bien a los consultores. No pasa nada por reconocer que aportar valor es muy difícil y no pasa nada por decir que esquivar el humo es un compromiso que no siempre alcanzamos. En esto del humo quien esté libre de pecado que tire la primera piedra. No seré yo.

El oficio de consultor no se mide por los kilos de papel entregados, se mide por la utilidad y el impacto.

El talento del consultor se mide su capacidad de aprender con y de los clientes. El consultor que no aprende nada de un cliente es que le nubla la arrogancia. Aprender con el cliente no es incompatible con ayudarlo de verdad, con hacerlo crecer en algo, con aportarle soluciones. Cobramos por ello.

Les decía que llevo veinte años dedicándome a la consultoría. Me apasiona este trabajo. Te permite pensar, aprender, conocer clientes que son gente extraordinaria por su talento, su empeño, sus resultados. He conocido a muchos consultores honestos, gente que no se pierde en juegos artificiales y que tiene un compromiso con los clientes que no repara en esfuerzos.

Y también he conocido consultores mediocres, para los que el envoltorio lo es casi todo y son campeones del cortar y pegar, verdaderos populistas del management, charlatanes que venden matrices compradas en un MBA de bolsillo.

A algunos los he sufrido en mi faceta de empresario y he visto el oficio de consultor en espejos que no me gustaban.

La consultoría con pasión de crear valor y no humo

La consultoría implica desafiarse ante el reto de cada nuevo cliente. Ir pertrechado con todo lo que has aprendido, pero estar dispuesto a aparcar tus axiomas de escuela de negocios y explorar honestamente una solución concreta. Para que el consultor pueda ayudar al cliente a despojarse de sus ortodoxias debe estar dispuesto a despojarse él también de sus parafernalias. Los buenos consultores se aplican el cuento.  Cada consultoría tiene algo de volver a empezar. Mantener la tensión por crear valor tangible y mantener la ilusión por acompañar bien. Sin pasión no pasa nada. Pasión por crear valor y no humo, por cosificar la inspiración en resultados, pasión por aprender.

En la consultoría empiezas por creer que lo tuyo es dar respuestas y acabas entiendo que lo interesante es aprender a preguntar al cliente.

Empiezas hablando mucho y acabas escuchando más. En la consultoría empiezas creyendo que sabes mucho y acabas gestionando como puedes tus ignorancias. Al cabo de los años eres bueno si eres todavía un aprendiz y no te ha ganado la autocomplacencia. Con los años ya no das lecciones, si acaso compartes los apuntes.

Los consultores somos personajes secundarios. En el mejor de los casos, acompañamos bien. Entramos y salimos de obras que protagonizan otros. Nuestras victorias no se miden en quilos de papel si no en soluciones reales o en destellos de inspiración que ayudaron a otros en la determinación por crear algo que valiera la pena. Somos la nota a pie de página. Y no es poco.