“¿Comerá el perro todo lo que le eches?” Esta expresión, bastante cruda, resulta una pesada carga en la mente de todos los buenos fundadores de startups, no importa el grado de confianza que aparenten. Todos sabemos que los productos que regalan, y los comprados por familiares y amigos, no cuentan. El verdadero logro, lo que permite chequear el modelo de negocio, es el primer producto que logras vender a su precio establecido, a un completo desconocido, logrando además que quede satisfecho por ello.

La pregunta, por tanto es, ¿qué se puede hacer para acelerar este hito? O, incluso, ¿que se puede hacer para incrementar las probabilidades de que ocurra? Por supuesto, una venta no es suficiente, así que se necesita que ese primer cliente recomiende tu producto a un segundo cliente y asegurarte de que la tasa de crecimiento de esas ventas es lo suficientemente rápido como para mantener el negocio vivo y en expansión.

Todo este proceso es especialmente preocupante para muchos fundadores de startup, sobre todo porque su experiencia y trayectoria suelen estar más vinculada a la tecnología que a las ventas. Si es tu caso, a continuación te resumo algunos principios básicos que deberías tener en cuenta hasta dejar atrás el hito de esa primera venta:

1.- Es el mercado, ¡estúpido! Aún sigo viendo demasiados emprendedores que construyen un producto destinando una gran cantidad de dinero porque ELLOS están enamorados de su idea o tecnología. No hay sustituto para una buena investigación de mercado, hablar con expertos, analizar la competencia, y escuchar a los potenciales clientes desde el primer día.

2.- Vende lo que tienes, ¡no lo que sueñes! Los clientes no compran un sueño imposible. Creo en la pre-venta y en la comercialización temprana, pero nunca exageres ni prometas algo que no puedas ofrecer. Hace poco conocí a un emprendedor cuyo máximo argumento de venta siempre era “la próxima versión de su producto”, y que nunca comprendió porque los clientes siempre decidían esperar.

3.- Tu modelo de ingresos tiene que tener sentido. Si pierdes dinero con cada venta, es muy difícil crecer en base a volumen. Por otro lado, si el precio es astronómico, probablemente ni siquiera las mejores especificaciones del producto lograrán venderlo. Muchos de los planes de negocio de internet que leo dicen que el servicio es gratis, y que los ingresos llegarán después, a partir de una enorme base de usuarios. Se necesitan bolsillos profundos (llenos de financiación) para que esto funcione.

4.- Necesitas un canal de venta que funcione, y que te puedas permitir. Incluso con el alcance global de Internet, vender tu primer producto desde tu web probablemente no suponga un gran negocio. Para conseguir el alcance que necesitas lo más probable es que se requieran al menos uno o dos canales de distribución, acuerdos con otras empresas o joint ventures. La venta directa es demasiado costosa, y el boca a boca es demasiado lento.

5.- Un producto sin atención al cliente no está preparado para la venta. Recuerde que tu objetivo último es la satisfacción del cliente, no solo ofrecer el mejor producto. El proceso de venta tiene que ser suave, la atención al cliente impecable, y el personal que atiende al cliente tiene que estar muy motivado y ser agradable.

6.- Vender es una habilidad que se aprende, que requiere de esfuerzo, al igual que ocurre cuando se construye un producto. Todo el mundo en tu startup debe comprender las ventas, y debe ser un vendedor. No asumas que solo los “charlatanes” son buenos vendedores o que siempre se puede contratar a un buen vendedor en el último momento. Los mejores vendedores conocen su productos y sus clientes mejor que nadie, y creen en ambos. Y así tienes que ser tú.

Desde luego no sugiero que no se comience la venta hasta que se tenga el producto perfecto. Si lo hicieras, nunca alcanzarías el hito de esa primera venta. El verdadero trabajo de un emprendedor es manejar las variables correctas, con el nivel de riesgo adecuado, para situarse y mantenerse siempre un paso por delante de la competencia.

Lo que quiero sugerir es que te tienes que centrar, como si fueras un láser, en el primer cliente real desde el primer día. Conocer sus necesidades reales, para no dejarse llevar por todo lo que tu tecnología puede ofrecer o lo que consideras es el producto perfecto. Lo que realmente tienes que perseguir es un negocio exitoso y lograr que tus clientes se sientan como cachorros felices.

Artículo original:

A Valid Business Model Requires Real Customer Sales