He estado estas semanas dando una charla a estudiantes de un postgrado sobre medios sociales con la intención de mostrarles la (triste) realidad que encontramos los emprendedores  cuando nos lanzamos al mercado con un nuevo proyecto. He de empezar señalando que no creo que un emprendedor sea sólo “un joven con un proyecto de base tecnológica y escalable”, sino que tan emprendedor es éste como una persona de 50 años que va a abrir una pescadería. En realidad un emprendedor no es sino un autónomo (o pequeño empresario) con un proyecto, sea éste el que sea, lo que ocurre es que es más glamuroso hablar de emprendedores, y además permite crear una burbuja mejor, no nos olvidemos.

Creo, en este sentido, que estamos creando una imagen irreal del emprendedor, identificándolo con una especie de Superman que todo lo puede y que contra viento y marea, y sin miedo al hambre o al frío, lucha buscando hacer realidad un sueño. Recuerdo el artículo que escribí hace unos meses, ¿El ocaso de la clase media?, en el que explicaba el caso de aquella coach que hablaba del emprendedor como un ser que busca primero satisfacer sus deseos de autorrealización antes que sus necesidades básicas. Me remito al artículo mencionado para mostrar mi opinión sobre tal idea.

En realidad un emprendedor, y más (o y además) si lo identificamos con un autónomo, es más bien una persona necesitada, en muchos casos perdido y con más debilidades que fortalezas. Por supuesto, toda generalización es injusta, pero lo que la experiencia me enseña es que los emprendedores con los que me encuentro suelen ser personas con un conocimiento muy marcado en alguna área, pero con muchas deficiencias en otras fundamentales, y sobre todo con un problema de enfoque claro y un escaso conocimiento del mercado y sus necesidades.

No voy a ser tan engreído como para no incluirme en ese grupo y no reconocer las enormes deficiencias que tengo en muchos campos. Lo que tal vez el tiempo me ha mostrado, confirmando el viejo refrán del saber, el diablo y la vejez, es que hay formas de solventar esas necesidades y carencias, sobre todo a través de redes de colaboración que no son tan fáciles de crear, y mucho menos de gestionar.

Es por eso por lo que creo fundamental sentarse con un lápiz ante una libreta en blanco y, si se quiere entrar en un mercado o desarrollar un nuevo producto o servicio, hacerse 5 preguntas clave.

1.- ¿Quién soy?

Sí, lo sé, parece una pregunta sencilla de responder, pero es más complicado de lo que parece. Sobre todo porque quien tiene que entender la respuesta no soy yo, sino el mercado, que es el que me ha de comprar los servicios. Me gusta un modelo que utiliza uno de los principales emprendedores del país, Didac Lee, el PCM o Prueba Con Mamá. Se trata de explicar a tu madre qué es lo que haces o qué productos o servicios vendes, de modo que si tu madre entiende a qué te dedicas tendrás mucho ganado. Yo utilizo el modelo PCS o Prueba Con tu Suegra, y es que en una ocasión se me acercó mi suegra para preguntarme en qué consistía mi trabajo y tras explicárselo la buena mujer me respondió, “eso ni es un trabajo ni es na”, lo que me generó no pocas dudas existenciales y un vacío de incomprensión que no he podido llenar todavía.

Fuera de bromas, es fundamental que seamos capaces de ser claros y directos a la hora de definir qué somos y a qué nos dedicamos, teniendo muy claro cuál es nuestro core para no obviar el modelo con el que queremos estar en el mercado. Esto no quiere decir que no podamos en algún momento “desviarnos” de ese core (está la cosa como para rechazar trabajos…) pero sí que nuestro modelo de negocio, nuestra estrategia como emprendedor, autónomo o empresa, ha de ir enfocado a cumplir ese modelo que tenemos en mente.

2.- ¿Qué vendo?

Otra pregunta difícil de responder. Yo soy de la opinión que cualquier profesional ha de vender conocimiento y creatividad transformada en innovación. El otro día un amigo comentaba que muchos de sus proyectos los había desarrollado copiando otros y que le iba muy bien. La verdad es que no creo que sea ese el camino, creo que de ese modo no estamos dando suficiente valor a nuestros clientes. Por supuesto el modelo que propongo es más complicado y complejo, pero al mismo tiempo es mucho más valioso para nuestros clientes.

Yo veo tres niveles de impacto de nuestro trabajo en nuestros clientes, según se ve en la siguiente imagen.

Un primer nivel en el que lo que aportamos a las empresas son datos, información tal vez curada pero no interpretada. Un segundo nivel en el que lo que aportamos a nuestros clientes es conocimiento, información enriquecida con la interpretación que podemos hacer de ella y direccionada hacia un objetivo concreto. Y en un tercer nivel nuestro aporte se ve fortalecido por la creatividad y la innovación, enfocando nuestro servicio hacia un modelo que busca la exclusividad y la diferenciación más absoluta.

Como se ve la reflexión está enfocada a un modelo de emprendedor o autónomo de la consultoría, pero creo que en realidad cualquier tipo de servicio, e incluso producto, ha de tener en cuenta estos tres niveles para conocer hasta qué punto está siendo relevante en el mercado y para sus clientes.

Para mí es fundamental ser capaz de pensar out of the box y cuestionarse permanentemente cualquier statu quo creado o pretendidamente inamovible. Sólo así vamos a ser capaces de evolucionar de manera relevante. Esto, por supuesto, no quiere decir que no debamos seguir utilizando modelos tradicionales de gestión o desarrollo, pero siempre tras pasar por un proceso de revisión y análisis.

3.- ¿A quién vendo?

Pregunta clave. Si no sé a quién vendo difícilmente voy a saber qué necesitan para poder yo satisfacer esa necesidad. Y como dije antes no está la situación como para rechazar posibles clientes por el hecho de que en un principio no formen parte de mis segmentos objetivo. Pero lo que sí he de tener claro es a qué segmentos aporto yo más valor, para centrarme en ellos y lograr un posicionamiento relevante en el mercado.

Un factor que tenemos que tener muy claro es que el valor real que aportamos no es igual al valor percibido por el cliente. Esto daría para un artículo por sí solo, pero de momento lo que me parece claro es que hay barreras que impiden en ocasiones al cliente apreciar el valor de un producto o servicio. Pongo por ejemplo el trabajo que hacen magníficos profesionales diseñando estrategias en medios sociales. El problema con el que se encuentran es que el cliente, por lo general, no conoce el funcionamiento de los mismos ni comprenden su verdadero valor, y se quedan en los números sin interpretar. El verdadero valor no está, así, en el número de seguidores, por ejemplo, sino en la calidad de los mismos.

A veces es complicado mostrar el verdadero valor que aportamos, pero es clave trabajar en ello para ser relevante para el cliente y, sobre todo, que éste sea consciente de ello.

4.- ¿Cómo lo vendo?

A mí siempre me ha parecido muy importante trabajar con un doble enfoque: marca personal y marca de empresa. Nosotros en Innodriven tratamos de fortalecer nuestras marcas personales además de la marca de la empresa o proyecto. Consideramos que al cliente le da seguridad saber qué tipo de profesional hay detrás y qué trabajos ha desarrollado, no sólo bajo el paraguas de Innodriven, sino también en sus propios proyectos.

Es necesario tener muy claro cuál es el producto o servicio que se va a vender, como dije al principio, porque junto con los segmentos a los que voy a dirigirme van a ser las claves para diseñar un modelo de comercialización adecuado. La comunicación y la buena elección de canales son en ocasiones claves para el éxito de una empresa. Y aquí tenemos que tener en cuenta que la elección de un canal no ha de estar basada sólo en el coste del mismo, sino también en si nos permite llegar a segmentos que sin él nos sería más complicado o si ls conoce más y mejor que nosotros.

5.- ¿Por qué lo vendo?

Aquí la respuesta es clara: para ofrecer valor al cliente. Y aquí me remito al artículo La ecuación de la innovación para dejar claro que el valor percibido por el cliente aumenta cuando aumentamos el valor de lo que el cliente recibe, cuando disminuye el esfuerzo que ha de hacer para recibir el mismo valor o cuando se dan las dos situaciones a la vez, aumento de valor y disminución del esfuerzo.

Esto es algo que hemos de tener muy claro, porque en caso contrario estaremos consiguiendo un posicionamiento débil en el mercado.

Para terminar me gustaría apuntar unas ideas que creo que son clave para todo emprendedor:

–Apuesta por el conocimiento transversal. Es necesario no leer y conocer sólo de lo que es nuestro core de modelo de negocio. El enriquecimiento cultural es clave para tener una visión más amplia y holística de cualquier problema o proyecto.

–Apuesta también permanentemente por la innovación. Eso te va a permitir situarte en la vanguardia y cuestionarte constantemente las soluciones más obvias.

–El fracaso forma parte del proceso. Y además nos da más información que el éxito constante.

–Estamos en beta permanente. No existe el proyecto o producto perfecto, siempre se puede mejorar, y mejor que lo hagamos nosotros a que lo haga la competencia.

–Las ideas no valen nada, lo que vale es su ejecución. El éxito ( o la sostenibilidad de un proyecto) comienza cuando salimos fuera y empezamos a trabajar en el mercado.

–Crea redes. Van a mejorar tus proyectos y tu capacidad de conocimiento.

Y por último, por favor, por favor, por favor, aquel que quiera ser emprendedor autónomo o montar una empresa, que no escuche los cantos de sirena de todos aquellos que dicen que es apasionante y que tu vida va a ser fantástica y llena de retos. También existe un lado amargo de caídas y fracasos, de depresiones y rechazos que nadie dice pero que hemos de tener muy presente. Hay una cara y una cruz y las dos forman parte de la misma moneda.