Las startups tienen como objetivo principal validar su modelo de negocio en base al encaje del producto/servicio en el mercado. En esta tarea, juega un papel clave el desarrollo de cliente o customer development.
El customer development es una metodología desarrollada por Steve Blank y que permite desarrollar productos y crear startups enfocándose en las necesidades reales de los clientes y del mercado, en lugar de hacerlo sólo con base a sus supuestos.
En definitiva, el desarrollo de clientes nos permite comprobar si nuestro producto es el más conveniente para satisfacer la necesidad detectada, si existe un mercado real para nuestro producto o si los clientes están dispuestos a pagar por él.
El desarrollo de clientes es, muchos casos, un proceso tan complejo e incierto como puede ser la búsqueda de vida inteligente extraterrestre para el proyecto SETI.
Uno de los personajes más populares y destacados en lo referente a la búsqueda de vida extraterrestre fue el astrónomo, astrofísico, cosmólogo, escritor y divulgador científico estadounidense Carl Sagan.
Sagan, a pesar de su escepticismo acerca de la obtención de cualquier respuesta extraordinaria a la cuestión ovni, creía que los científicos debían estudiar el fenómeno aunque solo fuese por el gran interés que el asunto despertaba en el público.
Librepensador y escéptico, Sagan presentó herramientas para probar argumentos y detectar falacias y fraudes, abogando esencialmente por el uso extensivo del pensamiento crítico y del método científico.
La aplicación de “Las nueve reglas básicas de pensamiento escéptico” de Carl Sagan pueden resultarnos un recurso muy útil si queremos evitarnos algún que otro disgusto en el desarrollo de nuestras startups y en el descubrimiento de clientes.
Veamos cuales son esas reglas y su aprovechamiento en la gestión de nuestras hipótesis de negocio:
Confirmar la realidad
Siempre que sea posible tiene que haber una confirmación independiente de los «hechos», y en las startups ¡más!. Es lo que en muchas ocasiones hemos definido como de la creencia a la evidencia. En el capítulo de 3 Cisnes Negros dedicado a la Realidad le damos duro a este elemento.
La prueba, a debate
Alentar el debate sustancioso sobre la prueba por parte de defensores con conocimiento de todos los puntos de vista. Evidentemente, en este caso, tenemos asesinos silenciosos del debate de enorme envergadura como pueden ser el poder, el legacy o los costes hundidos -por citar unos pocos-.
No confundir experto y autoridad
Los argumentos de la autoridad tienen poco peso: las «autoridades» han cometido errores en el pasado y los volverán a cometer en el futuro.
Quizá una manera mejor de decirlo es que en la ciencia —negocios, en nuestro caso— no hay autoridades; como máximo, hay expertos. Por otra parte, conviene no perder de vista el papel que juega la suerte y el azar en que alguien “se convierta” en una autoridad.
Siempre hay más de una hipótesis en las startups
Si hay algo que se debe explicar, piense en todas las diferentes maneras en que podría explicarse. Luego piense en pruebas mediante las que podría refutar sistemáticamente cada una de las alternativas.
Lo que sobrevive, la hipótesis que resiste la refutación en esta selección “darwiniana” entre «hipótesis de trabajo múltiples», tiene muchas más posibilidades de ser la respuesta correcta que en el caso de que simplemente nos hubiéramos quedado con la primera idea que se nos ocurrió.
No aferrarse a una hipótesis porque sea la nuestra
Se trata sólo de una estación en el camino de búsqueda del conocimiento. Pregúntese por qué le gusta la idea. Compárela con justicia con las alternativas. Vea si puede encontrar motivos para rechazarla. Sométale al máximo estrés; si no, otros lo harán y con mucha más vehemencia.
La cantidad es la clave
Si lo que explica, sea lo que sea, tiene alguna medida, alguna cantidad numérica relacionada, será mucho más capaz de discriminar entre hipótesis en competencia. Lo que es vago y cualitativo está abierto a muchas explicaciones. Desde luego, se pueden encontrar verdades en muchos asuntos cualitativos con los que nos vemos obligados a enfrentarnos, pero encontrarlas es un desafío mucho mayor.
Si hay una cadena de argumentación, deben funcionar todos los eslabones de la cadena (incluyendo la premisa), no sólo la mayoría
No debemos olvidar que la medida de robustez de cualquier cadena —en este caso una cadena de argumentación— nos la da su eslabón más débil. Recordemos a Goldratt y su libro “La Meta”, donde insiste en la idea del eslabón más débil como indicador de resistencia de un sistema.
Lo más sencillo suele ser lo más probable
Esta conveniente regla empírica nos induce, cuando nos enfrentamos a dos hipótesis que explican datos igualmente buenos, a elegir la más simple. La llamada “navaja de Okham” según la cual en igualdad de condiciones, la explicación más simple suele ser la más probable. !Ojo! No obstante hay que tener presente que:
“La explicación más simple y suficiente es la más probable, mas no necesariamente la verdadera”.
¿Puede falsarse la hipótesis?
Las proposiciones que no pueden comprobarse ni demostrarse falsas, no valen mucho. En la propuesta original de K. Popper, si ni siquiera es posible imaginar un enunciado empíricamente comprobable que contradiga la proposición original, entonces tal proposición no será falsable.
Teniendo en cuenta que, actualmente, las startups fracasan más por falta de clientes que por fallos en el desarrollo de producto, espero que este kit de pensamiento escéptico te resulte útil en el descubrimiento de las necesidades de los clientes y en la búsqueda de certezas sobre las cuales poder construir con ciertas garantías un modelo de negocio viable y rentable (y en ocasiones escalable).
